Braze株式会社
https://www.braze.co.jp/
Brazeはリアルタイムに消費者一人ひとりに寄り添った人間味溢れるコミュニケーションを紡ぎ、自然な収益へ導くための価値ある顧客体験を提供するカスタマーエンゲージメントプラットフォームを展開。
世界中のあらゆる業界で1,500以上のトップブランドに採用され、洗練されたデジタルコミュニケーションを実現している。
＜自己紹介＞
山梨 寛弥（ヤマナシ ヒロヤ）/インサイドセールスリーダー
新卒で株式会社ZUUに入社。ZUU online(※日本最大級の金融経済メディア)の
マーケティングでキャリアスタート。ZUU onlineを活用したBtoCのコンテンツマーケティングを担当した後、社内のBtoBのマーケティングにも従事。
マーケティングマネージャーの位置づけで、主にインサイドセールスの立ち上げからSalesforceやMAの導入も進め、インサイドセールス組織の業務効率化・仕組み作りをメインに牽引。
その後、株式会社マルケトに転職。大手外資系SaaSで仕組み化されたインサイドセールス・マーケティングという体系的なプロセスを学び、インサイドセールス、フィールドセールス、共に1年目からトップクラスの成績を残す。
現職Brazeの日本法人が2020年に立ち上がり、キャリア初期のマーケティングからMAベンダーでのセールス経験も活かしてインサイドセールスの0→1構築に従事。現在はリーダーとしてBrazeのセールス組織を支える。
＜依頼前のインサイドセールスの課題＞
入社当初、インサイドセールスのリソースがすごく少なかったんです。
当初は私1人だけだったので、アプローチ戦略から実働まで私1人の時間しか使えないという状態でした。
外部のオンラインイベントに出展させてもらうと1か月で3,000件のリードがドカッと入ってくる事もあり、突発的に増えるリードに対して私1人のリソースだと、とても対応しきれない状態になっていました。
せっかくリードが沢山流入してくる割にフォロー出来る工数が少ない事からリード対応が歩留まり、そこにリソースを割けるような人数がいない状態だったので、とにかくインサイドセールスのリソース不足の課題が深刻でした。
私たちの定義では「リサイクルリード」や「休眠」といったリードがあるのですが、流入時に商談化にならなかったとしても3か月や6か月、定期的にアプローチすべき顧客なのに対して、割くリソースもなかったのでどうしても新規を優先してしまうという短期の目線で業務をしていました。
＜課題感に対して取り組んだ事＞
インサイドセールスを外注するにあたって、まずはデータを精査しようと思いました。
横がアポイント率で縦が商談化率のグラフを作り、マーケティングキャンペーンをCRMのデータを元にマッピングしたんです。
どこの4象限に入るのかを見ていくとターゲットを絞ったセミナーについては右上に来るんですよね、アポイント率も高いし商談化率も高い。
一方でオンラインイベントのようなものはどちらかというと左下でアポイント率・商談化率共にそこそこという状況でした。
ただ、バブルチャートを作ってみたところそのバブルのサイズが大きく、いわゆるリード数がすごく多いという状況が見えてきました。
ここに対して放置されてしまっているリードが散見された状態だったので、この部分へ定期的に掘り起こしのアプローチをしていくだけでもおそらく短期的に商談を創出することができるのではないかと考えて、ギグセールスさんの力もお借りしながらリソースをかけていったという流れになります。
＜BDR及び営業アウトソースについて＞
積極的に採用活動はしていたのですが、ベンチャー特有のスピード感を求める業務に対して、優秀な方をすぐに採用するのが市場的に難しいと感じていました。
であれば、外部で専門性のある会社さんで、私のその時の基準だった「オーナーシップが高く本当に内製社員のように動いてくれる」ようなパートナーさんを見つけて依頼した方がスピード感が早いのではないかという思いから、外部のパートナさんと一緒に進めていこうと当時考えていました。
実は、元々は以前に違うベンダーさんに依頼をしていました。
その際はなかなか上手くいかず、費用対効果が合わなかったんですよね。
その中で外部のパートナーさんを再選定する上で、一緒に成果を出していける会社はないのかなと探してる時に、実績もあり、実際にご説明を聞いたときにちゃんとフレームワークが確立してる印象があったんです。
実績だけだといくらでも言えると思うんですけど、その実績を出すための過程だったりロードマップに注目した際、成功するためのフレームワークがしっかりと確立されているなと感じました。
伴走的な支援を求める中で、色々な質問もさせていただいたときにちゃんと納得のある回答を得られたんですよね。
その話を聞いてお任せしても大丈夫だろうなと思えたのが大きかったです。
先程の4象限のお話をお借りすると、左下は所謂リサイクルリードだと思うのですが、インバウンドに強い会社ではなく、敢えてアウトバウンドに強いギグセールスを選んだ理由はありますか？
特殊かもしれないですけど、私たちは掘り起こしを「アウトバウンド」と呼んでいるんですね。その点で言うとアウトバウンドに本当に強いところを探していました。
リサイクルリードってほとんどBDRに必要な要素が強いじゃないですか。もう半年くらい時間が経過しているとリードの担当者が覚えている事も殆どないので。
そうなるとやはりお客様の属性や部署などに合わせて、いかに私たちのソリューションに興味を持ってもらえるかというメッセージの作り込みであったり、リストの作成とか、その思考がすごく大事だなと思っています。
私たちはマーケティングツールを提供している会社なので、考え方として誰に対して何を訴求するかってすごく大事にしています。
コール会社さんにお願いをして、よく失敗しているケースとかを他社さんから聞いたりもしますが、適当にリストを渡してしまって適当にアポイントを取ってくれと言って、トスアップされたアポの質が全然高くないという声もありますが、それはそうだろうなと。
ではなくて、しっかりとこの企業の誰々さんというレベルまでリストを絞り込んでそこに対して業界特有の訴求だったり、この企業だったらこういうメッセージが刺さりますよ、というトークの作り込みまで行った上でアプローチすると反応率が全然変わるなと思っていたので、その部分で一緒に伴走出来るパートナーさんというのが条件としてありました。
選定の基準の一つとして、コミュニケーション頻度を見ていました。
ほぼリアルタイムでこちらの状況を連携出来るかをすごい重視していました。
以前のベンダーさんだと定例MTGは月に1度で報告程度の関わりでした。ギグセールスさんとは現在slackでタイムリーにコミュニケーションを取らせていただいてます。
僕らがスタートアップなので、毎週というか、日で状況が変わっていくのが当たり前じゃないですか。ターゲットとしている企業であったり、あとは競合の状況とかを見てこちらの売り方が変更になった際、リアルタイムに連携して、こちらの状況をお伝えしてそこで動きを変えていただくっていういわゆる「内製社員」みたいな動きの出来るパートナーさんを探していました。
＜ギグセールスの役割と率直な感想＞
率直に、ギグセールスさんはすごく良いです。
slackで連絡すればすぐにレスをもらえますし、リストのアップデートが発生した際にこのリストは一旦止めて今度はこっちのリストで、とお渡しするとその翌日とかには反映いただいてるのでスピード感もすごく頼りにしているところです。
全体感としては期待値以上に動いてくれていると感じます。
特に驚いたのがオーナーシップがすごい高いなという点です。
例えば稼働開始時はチューニング期間があるのでどうしても期待値にそぐわないアポイントが発生してくると思うんですよね。そこに対してフィードバックをしていったんですけど、それに対して「このように理解しました」「次回から防止策としてこういうことを実施します」というアクションプランまで落とし込んだものをギグセールスさんの方から提示いただいたんですよね。
これを出来るのって多分内製社員でも限られてくると思うんですよ。それを言われてもいないのに自ら率先して出来るという、ここのオーナーシップの高さはまず驚いた点です。
あとはこちらの状況を理解しようとしてくれる姿勢がすごく良いなと感じています。
例えば私たちの営業戦略や製品の様なところですよね。例えばBrazeって何が出来る製品で、競合他社さんと何が違うのかみたいなところだったり。
あとはSaaS系のソリューションを提供しているので、ぱっと見ただけでは分かりづらいんですよね。
その分かりづらさを分かりづらいままにせず、しっかりとこういうユースケースで私たちが優位性を発揮出来るとか、この業界のこの企業さんであればこういう課題についてはこういった形で貢献出来ますなど、お客様の解像度を高めた状態でしっかりとアウトバウンド業務に従事してくれていたのでその点は多分他のベンダーさんにはないところだと思いますし、私は凄く驚いたという点です。
売るのが難しいプロダクト、いわゆるプロダクトアウトの営業じゃなくてソリューションセリングとかバリューセリングが必要なプロダクトってあると思うんですよね。
そういうところについては内製社員と同じようにプロダクトとかお客様の理解をした上でアプローチしていく事が重要になりますよね。
そういう時にすごい心強いパートナーになるのではないのかなと思います。
凄く感謝しているのがギグセールスさんから受けた案件で大手のスーパーマーケットの企業様の商談をもらって受注出来たという事例がありました。
その会社は私たちにとってスーパーマーケットの業界で言うと最初のお客様ですし、業界では大手になる為、ロゴとして出す事でBrazeにとって大きなブランドになるような企業様だったので接点を持つきっかけを作れたのは本当にギグセールスさんがいたからだなと思っています。
あとは、まだ受注には至っていませんが、例えばドラッグストアや航空会社などもターゲットに入っている中で相当数キーマンになり得る方との商談機会も作っていただいたので接点を持つきっかけを作ってくれたというのは本当にパートナーとして一緒に取り組めたからかなと思います。
先程の製品の理解とかの話になると思うんですけど、事前のキックオフで私たちの製品やターゲット企業様への理解をしようとしてくれる姿勢などはすごく熱量を感じました。
当時は創業当初で全然お出しできるコンテンツが少なかったのですが、それでも数少ない事例のコンテンツをお渡しして、それをちゃんと読みこんでくれましたし、私からのご相談で会社説明のファストコールと呼ばれるピッチプレゼンの様なものがあるんですけど、それを宿題として覚えてきてくださいとお願いをしたらちゃんと覚えてきてくれてそれを録音してこんな感じで覚えました、理解しましたとお渡ししてくれたりするので何回も言いますが内製社員みたいな形で考えて行動していただいたのはすごく大きかったなと思いますよね。
Braseの山梨さんにお話を伺いました！
ありがとうございました！
