企業の組織状況に合わせ、組織コンサルティングで3,000社以上の組織運営課題を解決。生産性が高い組織運営を行う為のマネジメント理論「識学」のトレーニングやコンサルティングなどの事業を展開する。
＜自己紹介＞
株式会社識学で現在エンタープライズセールス課の課長をしております、菊池真緒子と申します。
2018年の新卒1期生として入社致しまして、当時はまだ上場前だったのもあり疑心暗鬼で本当に識学って正しいんだろうか、などと思いながら毎日テレアポや自社サービスの勉強をしていました。
その中、入社して1年程で上場が決まり、どんどん認知が広がっていく中で、今までは中小企業様を中心に組織コンサルティングを提供していたのですが、2022年から大企業様にもこの「識学」というものを広めていきたいという思いからエンタープライズセールス課を立ち上げました。
現在はこちらの責任者をしておりまして、日々営業活動に励んでおります。
＜エンタープライズセールス課について＞
エンタープライズセールス課という部門は大手企業様に識学を導入頂くということがミッションとなります。
元々は中小・ベンチャー企業の代表や役員の方々とのマンツーマンのトレーニングを想定してのサービスという位置付けで展開しておりました。
組織はやはり「環境」なので環境を作る側が変わらないと好転しない、という強い思いがベースとしてある事から、ずっと組織のトップに営業を掛けていました。
一方で、上場後に導入企業社数が多くなってくると中間管理職レイヤーからの導入依頼が増えてきた事から、トップだけではなく中間からでも組織崩壊せずに浸透させられるというなプロダクトについて仮説を立てました。
最初は研修事業のようなイメージだったのですが「中間管理職研修」や「新卒社員研修」など切り出して販売出来るような事業部をということで、エンタープライズセールス課が立ち上がったというのが経緯でございます。
大手企業様とお話をする際、人事部の方の場合はそもそものミッションが「研修を入れる事」だったりするので単発の研修だったりだとか、長期だと年間でこういうプランを組んでほしい、という形でご依頼いただくなどの相性・方向性が合うのですが、それ以外の営業部や調達部の部長さんなど1つの事業部におけるトップの方とお話をすると、やはり「環境だな」と感じるところがございます。
研修では変える事の出来ないトップの思考、個人のルールや癖が組織ににじみ出ているような環境を改善しない限り、営業部長さんが仰っている様な売上向上や調達部の方が言うコストダウンなどの課題解決はなかなか実現できないですよと伝え続け、現在は「コンサル」と「研修」の両方の側面で商材を推し進めているのが現状です。
＜営業の苦労について＞
苦労という点では代表の方への営業と人事部など部門の方に対してでは当然ギャップがあります。
代表・役員の方と商談をする場合、私たちの最終的なゴールは「まずは自分が変わらなければいけない」と思っていただく事。
トップの方には自分が環境を作っているんだ、と認識を持ってもらう事をゴールとする一方で、人事部の場合は違う部署やこの階級に研修を導入したい、などゴール設定が全く変わってきます。
識学と他社さんとでどんな違いがあるのか、ここを説明する事になるので全然アプローチの仕方が違うなと感じていたと同時に、何を伝えれば導入してもらえるのだろうか、というところの線引きからスタートしていきました。
その中でも人事部の方々にピンポイントでアプローチが出来ないという大きな課題がありました。
元々web広告やタクシー広告で多くのリードを獲得出来るノウハウがあった為、エンタープライズもその手法でいこうと思い実際にFacebook広告などを中心に、人事の方が情報収集をしていそうなところにweb広告を出してみたのですがイマイチな結果が出る事になり「あれ、うちの会社ってweb広告ですごい評価されてたんじゃなかったっけ」とといったギャップが発生しました。
エンタープライズにはこれが全然通用しないぞという現状を知り、どうやってリーチすればいいのかというのが1番最初の課題でした。
そこで問い合わせの数を増やそうとまずはターゲットを変えました。
人事の方との商談中、どうしても強い思いが勝ってしまうんですね。お客様とお話をしていく中で「やっぱり上層部から変えた方が費用対効果は〜」などと最初の頃は案内してしまっていて、でも人事の方は若手向けの研修を探している。同じゴールを描けておらず顧客視点で的外れな営業をしていたなと。
その強い思いを活かそうと、今度はアプローチ先を事業部のトップに変更しました。ですがそこに対しての広告を打ってもなかなかうまくアプローチ出来なかったんです。「大企業の営業部長」の様な形では全然絞れずクリエイティブでは解決が出来ない。となるとweb広告は相性が悪いなという判断に至りました。
次の施策として、弊社から書籍「リーダーの仮面」「数値化の鬼」の2冊を出版していた事からDMを実施しました。特に”数値化の鬼”は内容が営業部向けの数字について解説した本だったので、書籍DMという形で 500名くらい営業部長さんにお送りしました。その後お電話をかけてみたところ、出張や各支店を回っていたりなど、中々コンタクトができなかったんです。
そこで初めてアウトバウンドという手法を取ってみたのですが、やっぱりターゲットとの相性があまり良くない。
どうしたものかと思っていた時に、人事ってよくうちの会社に営業電話かかってくるし自社としても受注が出てるなどの気付きがあり、このタイミングで人事部×アウトバウンドというこの組み合わせが生まれました。
＜DORIRUの印象＞
DORIRUの話を聞いた時は金額もそれなりにかかるという印象で、部署としてもまだ成約を出す事が出来ていなかったのでどこにお金を使うかという事についてシビアに検討していました。
全てにおいて新しい経験の中でお話を聞いたところ、人事部へのアプローチであればこれぐらいのアポイントが取れそうですよ、とシミュレーションをご提案いただきました。 そんなに取れるのかという思いは正直なところあったのですが、色々お話をさせていただく中で実績も豊富だった為、依頼を決めました。
実際には嘘に聞こえるかもしれないのですが、驚くほどアポイントを獲得していただいてまして、想定の2倍程度となっています。凄いなと思ったのが、社内でもインサイドセールス部隊を内製化していこうと動いていたのですが、やはりノウハウが違うのか、圧倒的にDORIRUの方がアポイントを取れているんですよね。
トークスクリプトも見せていただくのですが、洗練さなどもさすがだなと感じています。しっかりと私たちの会社・サービスの傾向を深く理解・分析した上で構成されており、アポイントを取っていただける。
アポイントを獲得した際の音声ログも納品いただくのですが、本当に素晴らしいなと思うぐらい切り返しが出来ています。まるで自社の社員かと思うくらい馴染んだトークは録音を聞いていて感心するばかりです。
＜DORIRUを紹介する際の一言＞
私たちとしては大企業にまずは攻めていくぞ、というタイミングでご相談できていれば迷っていた期間は無駄にならなかったのではと感じています。
アプローチ方法などに知見があるかについて、DORIRU以外も含めて相談するべきだったと思っています。
例えば新しいターゲットを攻めるとか、次はこういう風にやっていくという様な戦略が変わるタイミングでいきなりお金を使って考えるのではなく、まずは提案を受けてみれば良かったなと。
そんな中で私たちは相性が良かったという話なので、まずは話を聞いてみたらどうかと紹介すると思います。
DORIRUは本当に親身になって聞いていただけますし、想定数字に大きなズレもない。そういったところはすごく信頼していつもお話させていただいてます。
本日は識学の菊池さんにお話を伺いました！
ありがとうございました！
