DORIRU活用前は新規開拓においてどのような課題がありましたか？
私たちは加盟店の新規開拓をお願いしています。
今まではインバウンド型のweb集客をしていたのですが、きちんと対象となる会社さんからの受注を頂くには、顧客戦略をインバウンド型からアウトバウンド型に変える必要がありました。
ですが、過去にテストでアウトバウンド型の営業を社内のメンバーで行った時に結構工数がかかり、やっても成果があまり出なかったんですよね。
なので社内の人員だけでアウトバウンド型のインサイドセールスが出来るイメージがなかったというのが課題でしたね。
DORIRUを知ったきっかけを教えてください。
弊社の事業責任者の前職で御社を使用していて、実績があったことから、『DORIRUさん良かったよ』と紹介してくださったのがきっかけですね。
私はその時、御社のことは知らなかったんですが、良かったというのを聞いてお話を聞いてみようと思いました。
DORIRUを知り、どのように感じたかを教えてください。
以前アウトバウンドを依頼したことがあったのでなんとなくアウトバウンドに関してアウトソースをするというイメージは湧いていました。
ただ、前に依頼したところはあまり成果が出なかったので、個人的には大丈夫かな？と心配ではありましたが、いろんな方の話を聞きながら、これは期待できそうだなと思いました。
DORIRUに依頼を決めたポイントを教えてください。
社内の知見が少なかったのに対して一方的にリストを上からかけていくだけでなく、私たちが渡したリストの中でもなにか商談獲得に繋がりやすい共通項を独自に仮説を立ててリストを分類し、戦略的に架電をしていただいていくというところですね。
これは私たちも今までやってきていなくて、自社でやるのは難しいところではあるので、そこに期待して決めさせていただきました。
どの部署で、どんな用途で活用いただいてますか？
（ISも含めて）マーケティング部ですね。
こちらの部署ではアウトバウンドの架電はしておらず、自社で行っているのはターゲットのリストに対するDMの発送等含むインバウンドの対応をしています。
アウトバウンドの架電は全て御社にお任せしていますね。
DORIRUを活用してどのように変わりましたか？
定量的に変わったなと思うのは、月間の初商談数ですかね。
どんな商談でもいいのではなくて商談の中身に対してターゲットの比率を明確に上げていくというKPIがありまして、御社に発注前はその比率が15％くらいだったのが、直近は50％に引きあがったところが、かなり助かりました。
いままではインバウンドに対してのコールだったので、相手も何かしら興味があったところにアプローチしているのでアポは取りやすかったんですが、こちらから一方的にコ架電をするという手法に変えて最初は難しさも感じていましたが、そこが改善されていったのでやはりノウハウがおありだなと思いました。
こういうところがあればさらに良くなる点があれば教えてください
社内の営業の体制が変わって今までは5.6名体制だったのが2名体制になったので、アウトバウンドからの商談獲得機会はい同じ数だけあるとさばききれないので、確度の高いものと低いものの見極めをして【商談化】にするのか【リード】にするのかを分けて頂ければ助かります。
DORIRUを使ってみて良いと思った点を教えてください
良かったところは、自分の時間的な工数の削減になったというところですね。
以前発注していたところにもディレクターはいたのですが、ISの方に対しての事業説明、商品説明はすべて私がやっていたので、私がISのマネージャーみたいな感じだったんです。
御社では私は御社のディレクターさんと週に1回のミーティングだけで、あとは全てディレクターさんにお任せをしています。架電をするメンバーに対しては全てディレクターさんでコミュニケーションをとっていただいていて、アサインメンバーがかわってもディレクターさんだけで完結しているのでとてもありがたいですね。
われわれの事業が他社さんと同じ形態ではないので、今までは正しく説明して理解してもらうのがすごく大変でしたが、御社のディレクターさんには1回の1~2時間の説明で大きな認識の違いもなく理解していただけて素晴らしかったです。
弊社は不動産業界と建築業界をミックスしたようなプロダクトなので、それぞれの業界の特徴を抑える必要があるのですが、そこを短期間でしっかり習得していただいてとても有難かったです。
あとは、アウトバウンド型の営業を経験してきたものが弊社にはいないので、御社からアドバイスをいただきながら商談のプロセスもテコ入れしていただける機会を作っていただけるところが良かったです。
