株式会社WAKUWAKU

サービス内容

「中古仲介+リノベーション」のワンストップサービス市場シェアNo.1*の「リノベ不動産」は、不動産仲介・リノベーションの設計デザイン・施工・資金計画・インテリア・アフター等の複雑なプロセスを、ワンストップサービスとして提供しています。顧客は負担のかからないシームレスな体験を通し、百人百色の「自分らしい」暮らしを実現することができます。本部では、WEBメディア「リノベ不動産ドットコム」や、業界特化型CRM・MAツール、動画教育コンテンツ、業務プロセスを効率化する統合基幹情報システム「リノベ不動産cloud」などの開発を行い、全国のブランドパートナーの支援をしています。事業者向けに、複雑な産業構造上の課題を解決しデジタル化を推進するソリューションを提供することで、業界都合ではなく顧客ファーストなサービスを実現しています。

*ミックITリポート2021年5月号 デロイト トーマツ ミック経済研究所株式会社調べ

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リノベ不動産Instagram:https://www.instagram.com/renovefudosan/

DORIRU活用前は新規開拓においてどのような課題がありましたか?

私たちが担当している領域として、リノベ不動産の加盟店を増やす、新規開拓チームのマーケ〜インサイドセールスを担っています。今まではインバウンド型のweb集客をしていたのですが、私たちが加盟オファーの対象とする企業様と接点を持つためには、営業戦略をインバウンド型からアウトバウンド型に変える必要がありました。ですが、過去に試験的にアウトバウンド型の営業を社内のメンバーで行った時に結構工数がかかったうえ、成果があまり出なかったんですよね。なので社内の人員だけでアウトバウンド型のインサイドセールスが出来るイメージを持てなかったという状況でした。

DORIRUを知ったきっかけを教えてください。

弊社の事業責任者の前職で御社を利用していて、実績があったことから、『DORIRUさん良かったよ』と紹介されたのがきっかけですね。私はその時、御社のことは存じ上げなかったのですが、自社の営業戦略に基づいて成果にコミットをしてくれると言うことでしたので、ぜひお話を聞いてみようと思いました。

DORIRUを知り、どのように感じたかを教えてください。

以前にも、インサイドセールスを外部に委託したこともあったので、なんとなくアウトバウンドに関してアウトソースをするというイメージは湧いていました。

ただ、前に依頼したところはあまり成果が出なかったので、個人的には大丈夫かな?と心配ではありましたが、営業担当の方から、DORIRUさん独自のノウハウを聞き、これは期待できそうだなと思いました。

DORIRUに依頼を決めたポイントを教えてください。

DORIRUさんのやり方では、リストを上からかけていくだけでなく、私たちが渡したリストの中から商談獲得に繋がりやすい共通項を見出し、独自に仮説を立ててリストを分類し、戦略的に架電をしていただいていくというところですね。

これは私たちも今までやってきていなくて、自社でやるのは難しいところではあるので、そこに期待して決めさせていただきました。

DORIRUを活用してどのように変わりましたか?

定量的に変わったなと思うのは、月間の初回商談数とその中身ですかね。数があればどんな商談でもいいのではなくて商談の中身に対してターゲット企業の比率を明確に上げていくというKPIがあります。御社に発注前はその比率が15%くらいだったのが、直近は50%に引きあがったところが、かなり助かりました。

定性面に関しても、これまでアウトバウンドの商談と言えば、こちらが一方的にサービス説明をして終了するイメージがありましたが、実際はしっかりと相手のヒアリングもできることが多く、DORIRUさんに依頼してまだ数ヶ月ですが、手応えを感じるところもあります。

どの部署で、どんな用途で活用いただいてますか?

(ISも含めて)マーケティング部ですね。 こちらの部署ではアウトバウンドの架電はしておらず、自社で行っているのはターゲット企業リストの選定や更新、リストに対するDM発送、その他インバウンドの対応をしています。アウトバウンドの架電は全て御社にお任せしていますね。

こういうところがあればさらに良くなる点があれば教えてください。

今後の加盟店開拓において、今後はより厳選加盟をしていく方針です。そのため、社内のセールスの人数も少数化していきます。アウトバウンドからの商談獲得機会は同じ数だけあるとさばききれないので、確度の高いものと低いものの見極めをして【商談化】にするのか【メアド獲得】にするのかを分けて頂ければ助かります。

DORIRUを使ってみて良いと思った点を教えてください。

良かったところは、私自身の時間的な工数の削減になったというところですね。

以前に、他の営業代行会社にインサイドセールス業務を外部委託していたときもあったのですが、委託先のISメンバーの方に対しての業界知識レクチャー、自社サービス説明、架電内容の改善等をすべて私がやっていたので、私がISのマネージャーみたいな感じだったんです。

御社では私は御社のディレクターさんと週に1回のミーティングをするだけで、あとは全てディレクターさんにお任せをしています。架電をするメンバーに対しては全てディレクターさんにてコミュニケーションを取っていただいていて、アサインメンバーが変わってもディレクターさんだけで完結しているのでとてもありがたいですね。

我々の事業が他社さんと同じ形態ではないので、今までは正しく説明して理解してもらうのがすごく大変でしたが、御社のディレクターさんには1回の1~2時間の説明で大きな認識の違いもなく理解していただけて素晴らしかったです。

弊社は不動産業界と建築業界をミックスしたようなプロダクトなので、それぞれの業界の特徴を抑える必要があるのですが、そこを短期間でしっかり習得していただいてとても有難かったです。

あとは、アウトバウンド型の営業を経験してきた者が弊社にはいないので、御社からアドバイスをいただきながら商談のプロセスもテコ入れしていただける機会を作っていただけるところが良かったです。

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