株式会社L is Bは、ビジネスチャット「direct」やチャットボット型FAQソリューション「AI-FAQボット」など現場の業務改善、デジタル化を支援する企業として2010年に創業。
クライアントの課題に真摯に向き合い、業務改革と課題解決の実現に注力し多彩なソリューションを開発している。
＜自己紹介＞
北嶋 正樹 / 取締役CFO
2000年に大学を卒業後、システム開発を行った後にKPMGコンサルティング株式会社にて4年ほどリスクマネジメントのコンサルティングを行う。
その後2006年に「芸者東京エンターテインメント株式会社」を友人と設立。10年ほど立ち上げた企業の運営を行った後に株式会社フレクトにてBtoBのSaaSを経験した後にL is Bに入社。
＜マーケティング体制について＞
私たちのサービスの特徴について、バーティカルであることから業界を絞っているということ、また大手企業が多いということがあげられます。それを踏まえて私たちのセールス体制というのは、大手としっかりコミュニケーションを取る営業スタイルとなっています。
私たちは一般的なフィールドセールスをコンサルティングセールスと呼んでいて、東京、大阪合わせて15人ほどいます。彼らを支えるためにマーケティングのチームであったりカスタマーサポート、カスタマーサクセスというチームが存在する組織体制となっています。
＜新規顧客を獲得するチャネル＞
1番多いのは展示会によるリードです。
新規で導入していただいているケースで1番多いのは、他の現場でも使ったことがあるため自分たちの会社でも「direct」を導入したいと考えるような、自然に増加する流れではありますが、完全な新規の場合は展示会からつながるケースが多いです。
広告宣伝費を多くかけるというよりはターゲットを絞った形で宣伝を行っています。
＜アウトソースを始めようと思った背景＞
ベンチャー企業という側面があるため、人数が限られた中で成長していかなければならないという大きな課題があります。
社内の主力メンバーは、大手のお客様のご要望を聞いて深耕営業を行っている一方で、社内のリソースだけでは顧客数を広げることが困難でした。
そのため、外の力を借りる必要が出てきて、アウトソーシングを検討した次第です。
＜選定の基準＞
外部リソースを選定する上で、業務の担当者がどうしてもやりたい、という意欲を1番大切にしていました。もちろん費用対効果や成果なども大切ですが、本人がそれをやりたくて仕方がないと思っているのか、ということが私は大切だと思っています。
＜他の代行会社との違い＞
前の会社でも、もちろんしっかり仕事をして頂いてはいましたが、成果へのコミット力は少し低かったように感じました。
一方DORIRUは成果へのコミット力がありましたし、私たちの担当者の「やりたい」という意欲を感じたため、今回採用することを決断しました。
＜実際使ってみての声＞
以前の会社とは明らかに違う部分があります。実際に訪問する営業マンにとっては、アポの質や、お客様の検討状況が大切だと考えています。
DORIRUさんからのアポイントは、自社商品を提案しがいがあるお客様が多いです。
＜DORIRUの役割＞
DORIRUの良いところはアポイントを取って終わりではなく、お互いに営業の質を改善できるパートナーのようなところにあると考えています。
獲得したアポイントが成約に結びついたか、提案した内容がどうだったかをフィードバックして頂いたりしています。それによって、長期的な視点で双方の営業の質を高めることができている事から単発ではなく、今後の計画でもぜひご一緒していきたいと感じています。
＜DORIRUを紹介したい会社＞
DORIRUは発注側が明確に何がしたいかをしっかり伝えるとちゃんと成果を出してくれると思っています。
依頼する側が「何を勝ち取りたいのか」「どういった顧客を獲得していきたいのか」を明確に持っていればDORIRUが実現してくれると感じています。
＜一言でDORIRUの良さは＞
一言で言うのはなかなか難しいですが、スタートするときにはしっかりコミットして頂き、量も獲得してくれる。そしてそれを伴走しながら長く続けることができます。これらの要素を求めている会社には、とてもお勧めできると思います。
本日は株式会社L is Bの北嶋さんにお話を伺いました！ありがとうございました！
