ビジネス情報領域で事業展開。BtoBではSaaS型で各種サービスを提供し、経済情報プラットフォーム「SPEEDA」、Account Based Marketing（ABM）サービス「FORCAS」、スタートアップ情報プラットフォーム「INITIAL」を手掛ける。BtoCではソーシャル経済メディア「NewsPicks」を展開。
＜自己紹介＞
神谷 竜市（カミヤ リュウイチ）/ FORCAS事業 BDR担当
新卒で製薬会社で営業に従事。
ベルフェイス株式会社にてインサイドセールス部隊としてSDRやBDR担当としてチームを牽引。
現在は株式会社ユーザベースでFORCAS事業部に所属。BDR担当として、BPOやパートナーセールスなど新規開拓に従事。
＜神谷さんとギグセールスの出会い＞
実はギグセールスさんとは、前職のベルフェイス時代にBDRを担当していた時代からお付き合いがありました。
当時はBDRチームを立ち上げるというフェーズで、まさに外部のパートナーさんにもお願いすることになり、その時にもギグセールスさんにお世話になりました。
まるで自社の社員さんの様な感じで伴走して頂いたのが1番印象に残っていて、当時から数字へのコミット力や伴走支援の姿勢に良い印象を持っていました。
＜ギグセールスを選んだ理由＞
前職に引き続き、再度ギグセールスさんを選んだ理由は3つあります。
1つ目は、弊社のユーザーだった事が大きな理由になります。
商材に対する理解を誰よりも持っていただいていると思い、メンバーの方のキャッチアップが早い事は容易に想像できました。
2つ目は前職で使わせていただいていた際に、数字への姿勢や社員の一員のように動いてくれ、サービスが良いと感じていたからです。
3つ目は周りの知り合いから「いいよ！」と言ってもらっていたからです。
やはりこちらも大きな理由の1つです。
どのようなベンダーさんを導入するにしても「あそこいいよ」というような声は我々も参考にするところが大きいので、その後押しも大きな選定するポイントでした。
＜参画前後のセールス＆マーケティングの課題感＞
現職に就いた背景をお話しますと、当時BDRにより注力したいというフェーズでした。そのタイミングで私自身、前職でBDRチームの立ち上げを担当していたこともありお声掛け頂いたので、入らせていただいたという背景があります。
当時はBDRの中でもユーザベースの中では実施していなかった、手紙を使ったお客様へのアプローチ施策を立ち上げることから着手していきました。
最初は1人で回していたのですが、一定の成果が上がるという効果検証がそこで済み、ではそれをスケールさせたいという話になった時に、外部のベンダーさんにお手伝い頂くというお話がでました。その中でギグセールスさんにご依頼するという形になりました。
入社前は厳密にいうと、所謂BDR営業の実施はしていました。BDRは色々な手法がある中で、元々外部の方と一緒に案件の獲得を目指す事は行っていたんです。
ただ、それだけではアプローチできる企業様が限られてくるという話があって、それ以外のチャネルで案件の獲得を目指さなくては、という話があがりました。
その流れで次に取り組むのであれば、手紙を使ったアプローチに期待ができるかもしれないというフェーズだったんです。
私が入社する前、何度か手紙を使ったBDRの営業にチャレンジはしてたらしいのですが、あまりうまくいってなかったんです。
とはいえ、既存のチャネルだけではアプローチ出来ないお客様がいる訳で、そのお客様をなんとしても獲得しなければならないというフェーズで手紙を再チャレンジしなければ、という状態の時に私が入社したという流れになります。
BDRという「点」の施策を手紙も含めて再設計し、外部を使いつつ狙ったターゲット層からの商談数を増やしていきました。
＜BDRについて＞
戦略的なBDRをやろうとすればするほど、逆にどんどんターゲット設定が狭くなってしまう。この点は悩みどころですよね。
ターゲットを絞ると、それによって効率的な営業活動だとかマーケティングが出来るという様なメリットはあるんです。でもそこだけではビジネスの継続的な成長が難しいことがあるので、このバランスが結構難しいなと感じています。
「継続的な成長」というワードは前時代的なマーケティングと近代的なマーケティングの大きな差だなと思っています。BtoB SaaSのサブスクリプション型のサービスだと「年度末の余り予算ください！」というビジネスではありませんよね。
この継続的な売上をどう設計するかということはマーケティングの本質に向かってるなという印象があって、これをサポートするサービスとなったときに継続的な売上貢献というのが大事な柱になると思います。
我々のビジネスモデル的にも継続的に価値をお届けできないといけないという命題があります。
しかし、そもそも我々がやりたいのはビジネスを成長させるためには効率的な営業活動だけでなく、プロダクトの価値を伸ばしていくということも大事な要素なんです。結局それがなければ、継続的な事業の成長は無理だと思うんですよ。
この点も踏まえつつ効率的なビジネスマーケティング・セールスをしていきたいと思っています。
＜ギグセールスとの取り組みについて＞
（他社とギグセールスの違いを教えていただけませんか？）
一緒にお仕事をさせていただいた経験がある事を除き、客観的に見た違いは2つあるかなと思っています。
まず1つ目は、クラウドサービスに強い印象があります。
私自身がクラウドサービスを伸ばすためのビジネスをする上で、一緒にお仕事させていただいた経験があるからというのが理由だと思うのですが、商談をトスアップするだけでいいよ、という感覚の人がギグセールスさんにはいないですよね。
商談の質を上げることもそうですし、そのお客さんとの継続的な関係性を築くことが重要という認識を持たれている現場の方が非常に多い印象があります。
仮にその商談が失注になってしまった場合でも、我々にとっては依然として継続的に重要なお客様になります。
その後の関係性をちゃんと維持するというのがかなり重要なんですよね。
いわゆるSaaSビジネス全般的に言える事ですが、その部分が結構大きいと思います。その特性を持っていることがギグセールスの大きな特徴だと思います。
2つ目は定性的な話になってしまいますが、私の感覚ベースでは素直な方が多いなと思います。
我々の商材も「こういう話し方をしてください」「こういう訴求をしてください」というお願いをすることが多いです。
それを素直に受け入れてくれるというのは、いわゆる教育コストにかなり大きな影響があります。だからこそ素直に色んな物事を受け入れてくれるというスタンスを持たれてるというのは、非常にありがたいなと思いながら仕事をしています。
お客様と接点を持つ上で、属人的にならない事は非常に重要だと思っています。一方的に自分の価値観を押し付けて、お客様に押し付けてしまうことって、誰にでも起こりうることだと思うんです。
そこを素直に柔軟に受け入れられるかどうかは、いざ仕事をする上でも成果に影響を与える部分だと思っていますので、そういう側面も非常に仕事がしやすいなという感覚を持っています。
＜BDR版勝利の方程式＞
質問をいきなり壊すような内容になるのですが、BDRに関しては「これをすればうまくいく」「これをすれば間違いない」みたいなことって無いと思うんですよね。
だから企業さんが扱う商材や特色、どんな社員さんが多いとか、誰がBDRを担当するのかによって正解は違うと思うし、タイミングによっても正解が変わってくるものだと思っています。
そういう意味でいうと、やっぱり柔軟であることは重要かなと思います。
過去に成功していたものが今全てうまくいくことはないと思うんですね。
だからこそ過去にうまくいっていたものさえも疑って、本当に自分たちに必要なものが何なのかを見極める。
自分たちに必要な施策やチャネルが何なのかを見極めにいくというのは本当に重要だなと思っています。
やっぱりうまくいったものってやり続けたくなるものですし、やり続けるのが正解に見えがちなんです。しかし、市場環境の変化がすごく大きい環境の中ではそれも変わってくるものですし、そこを受け入れるのがやっぱり一番重要なんじゃないかなと思っています。
我々がFORCASという商材を通してお届けさせていただいているABMツールも勿論そうですし、顧客視点・市場視点でビジネスをやっていくというところ。BDRもそれに合わせて編成していくことが重要と捉えています。
ビジネスのフェーズの中で出し分けできるというのが、BtoB SaaS事業の大きなベネフィットだと思っています。
本日はユーザベースの神谷さんにお話を伺いました！
ありがとうございました！
