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今回の記事では「セールスイネーブルメントを活用した強い営業組織の構築法」について更新していきたいと思います。
強い営業組織を構築したい！と考えているものの、どのようにして強い営業組織を構築していけばいいのか分からない。営業職向けの人材研修を実施しているが、中々現場に落とし込むことが出来ず、研修参加が目的化してしまっている企業なども多いのではないでしょうか。
弊社でも少し前からセールスイネーブルメント専門組織を社内に構築し、様々な効果を発揮しています。是非参考までにご覧下さいませ。
セールスイネーブルメントを活用した強い営業組織の構築法
セールスイネーブルメントの意味
セールスイネーブルメントとは・・・強い営業組織を構築するために必要な営業支援ツール、営業プロセスの管理、改善、分析などの様々な施策を設計し、営業成果を最大化するために各施策の成果への貢献度を可視化。数値を効果的に分析することによって、営業成果の最大化、効率化を目指していくような取り組みのことです。
セールスイネーブルメントのメリット
営業成果から逆算して、成果を達成するためにどのような行動が必要で、その行動を取るにはどんな知識とスキルが必要なのかを一気通貫で計画、実行する必要があります。
セールスイネーブルメントのメリットとして以下の3点があげられます！
①育成に関するPDCAを回すことによって、他メンバーのレベルも向上する
②データドリブンの育成施策を実施することにより、投資対効果を検証出来るようになる
③営業組織、成果の改善点が明確化され、アジャイル型のセールス組織を構築することが出来る
セールスイネーブルメントを実現する為の各施策
新しくセールスイネーブルメントを社内に浸透させるためにはどんな点に気をつけて、どんな施策を実施する必要があるのか下記に記載します。
営業支援ツールを活用してデータを蓄積する
セールスイネーブルメントを実施するにはITを使った営業の効率化が必須になります。営業支援ツール、分析ツールを活用して1つ1つの行動履歴をデータとして蓄積していきます。架電数、受付突破率、キーマンコンタクト率、コンタクトアポ率、コールアポ率、資料送付からの開封率/クリック率、案件化率、受注率というように、それぞれの数値をデータとして蓄積して分析することで改善ポイントが一発で見つかり、早期に行動の立て直しを図る事ができます。
ギグセールスで活用している営業支援ツール：ベルフェイス、makibisi、SalesDoc、マニュアルツール、リスト抽出ツールなど
営業トレーニング/営業コンテンツ提供
短期で営業成果を出すために、稼働方法をマニュアル化したコンテンツを継続的に発信していく必要があります。弊社の場合は私が稼働マニュアルを作成し、新任者〜ベテラン人材まで営業トレーニングを実施しています。
マニュアルに関してはクラウド型のサービスを取り入れて、作成後の運用部分を効率化しています。すぐに対象のマニュアルを検索し、その場で画像、動画を見ながら課題を解決する事に役立てています。
営業プロセスの再構築
イネーブルメントは営業組織に対して育成を中心に実務的な支援を提供するような仕組みです。ただ、支援対象である営業組織の営業プロセスや、営業に関連する組織との連携がうまく設計されていない場合はいくらトレーニングを提供しても効果が見込めません。