いつもギグセールス ブログ（https://doriru.co.jp/blog/）をご覧頂きまして、誠に有り難うございます。
ギグセールス ブログでは、営業フリーランス（フリーランス営業職）として活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信しております。
LINE@やってます！
公式アカウント「LINE@営業フリーランス特化型ナレッジメディア“ギグセールス ブログ”」大事な情報も届きますので、忘れずに友達登録して下さい！
こちらの記事は独立から数年営業フリーランスとして活動し、収益を上げていきたい方向けの記事です。
まず独立初期の営業フリーランスが新規案件を受託する方法として前回の記事でも更新しましたが、下記があげられます。
・エージェントに登録
・マッチングプラットフォームに登録
・新規獲得営業（自身で営業）
・SNS/ブログ/メディアでの情報発信
・パートナーとして営業代行会社に参画
・紹介
それぞれメリット、デメリットがあるので気になる方は前回の記事をご覧下さい。
[sitecard subtitle=関連記事 url=https://doriru.co.jp/blog/archives/141]
独立から数年経過し、ある程度新規案件の受託も出来るようになってきた。ただ、委託費の伸び悩みや契約期間が割と短く、次の案件を見つけるのに苦労している！そんな営業フリーランスが多いのではないかと思います。
そんな営業フリーランス向けに本記事では、新規案件の開拓に消耗するのではなく、新規案件の受託〜契約延長/アップセル提案に繋げるプロセスを知って頂き、更なる委託費の最大化に向けてお役立ち出来ればと思います。
新規開拓に消耗するのではなく、1社あたりのLTVを最大化させる
永遠と新規開拓をし続けるのは体力的な問題、精神的な問題、金銭的な問題で負担がかかります。その為、お付き合いが始まったお客様の満足度をアップさせ、継続的に自社のサービスを利用し続けてもらわなくてはいけません。
LTVとは・・
LTVは、Life Time Valueの略称で顧客生涯価値を意味します。
LTVはお客様がその会社のサービスを使う上で生涯どのくらいの額を使うのかという指標になります。長期間継続して利用して頂ければLTVが高くなり、単発で利用を辞めてしまえばLTVが低くなります。
LTVが分かれば1社あたりにかける獲得コストが見える
まずLTVが高い企業の特徴というのは一般的に「カスタマーロイヤリティ」が高い企業ほど1顧客あたりのLTVが高くなるという風に言われています。
生活する上で顧客満足度が高い会社、サービスは何でしょうか？一生涯に継続利用するサービスは何でしょうか？そういったカスタマーロイヤリティが高い企業はその企業にしか提供出来ない付加価値があり、お客様がその会社、サービスのファンになっているということです。
LTVの算出方法
LTVの求め方は、
①LTV = 顧客の年間取引額 × 収益率 × 顧客の継続年数
②LTV = 顧客の平均購入単価 × 平均購入回数
③LTV = （売上高 – 売上原価） ÷ 購入者数
上記3つのどれかを用いて算出出来ます。大体のLTVが分かれば、新規顧客獲得に必要なコストの目安が分かります。顧客一人あたりの獲得費用をCPAと言いますが、下記の計算式でCPAを算出することが出来ます。
LTV × 粗利率 = 上限CPA
LTVを高めるには
LTVを高めるための基本的な考え方として以下の3点が考えられます。
・購入単価を高める
・購入頻度を高める
・継続期間を伸ばす
これを営業フリーランスのビジネスに置き換えて考えると、
・委託費（1社あたりの受注単価）を高める
・架電領域だけではなく、クロージングまで受託する
・契約期間を伸ばす
普通に考えれば分かることですが、新規の案件を受託して解約！また新規の案件を受託して解約！というサイクルを繰り返している営業フリーランスが非常に多いです。まずは目の前のクライアントに満足してもらう！短期で高い営業成果を出せるように全力でコミットすること！
新規案件の受託〜契約延長/アップセル提案に繋げるプロセス
以前の記事でも新規案件の受託と実働で成果を出すスキルセットは全く異なると書いてきました！普通に提案して3ヶ月の契約期間で新規案件（テレアポ）を獲得してきました！・・これではダメです。
クライアントから言われた課題に対してそのまま引き受ける営業フリーランスは二流です。
例えばアポ獲得までの案件をテレアポで！という要望を受けた際に、
・なぜアポ獲得までなのか
・アポ獲得後の商談は誰が行うのか
・目標のアポ獲得件数と有効商談、必要な受注数はどのくらいか
・アポから受注までのリードタイムはどのくらいか
・過去テレアポ代行会社などを使ったことはあるか（あったとしたらその時の成果はどんな感じだったか）
・リード数が欲しいのか、確度の高い案件に絞ってアポ獲得して欲しいのか
・アポ取得後の商談方法は対面かオンラインか
提案を受けた内容をさらに深掘りして、その内容に至った経緯、理由を徹底的にヒアリングします。そうするとそのクライアントとの今後の関わり方が見えてきたり、どのタイミングでアップセルした方がいいのかなど細かな情報が見えてきます。
提案プロセス
新規案件の獲得から工数追加、単価アップ、契約期間延長と1社あたりのLTVを最大化させるプロセスを少しだけ公開します。
①ミニマム工数で受託（アウトバウンド）
∟週10〜20時間
∟アポ獲得まで（対面とオンラインを組み合わせリード数最大化が目的）②2ヶ月目で領域追加のアップセル提案
∟さらに週10〜20時間を追加、提案からクロージングまでを担当
∟テレアポで商材知識がついてきたタイミングでクロージングまで実施③営業リソース追加
∟ある程度アポ獲得、受注数が結果として上がってきたタイミングで人員追加
∟商談対応をオンライン、対面でそれぞれアサイン④インバウンド営業領域を受託
∟問い合わせ、資料請求からの一次対応（SDR）を受託
∟問い合わせからアポ取得のコンバージョン率をあげる動き⑤インバウンド営業のフィールドセールス受託
∟アウトバウンド営業チームとは別にフィールドアサイン
∟オンラインで対応し、商談数/リードタイムを短縮⑥営業組織内製化に向けた社内営業研修
∟座学研修でプレイヤー向け研修実施
∟商談同行によるナレッジ共有
ポイントはいきなりクロージング領域、大幅工数で受託するのではなく、徐々に成果を上げながら営業部門横断的にサポートする体制で入り込んでいく！
大枠の概要のみお伝えしておりますので、具体的にどのように提案を進めていったらいいのかなどの詳細部分に関しては10月開始のオンラインサロンにてノウハウを全て公開して参ります。
[sitecard subtitle=関連記事 url=https://doriru.co.jp/blog/archives/201]
ギグセールスからのワンポイントアドバイス
実働業務の分業化ももちろん大切ですが、新規案件の受託〜実働〜継続/アップセル提案の一連のフローを分業体制で進めていこう！
新規案件の受託が出来る営業ポジション、プロジェクトの管理が出来るプロジェクトリーダー、実働案件で成果を残せる有能プレイヤー、それぞれの採用を強化していこう！