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DORIRUブログは、DORIRU株式会社が運営する営業系ブログです。海外で注目を集めている営業/マーケティングトレンドから、新人向けの営業テクニックまで、営業に関わる幅広いテーマについて語っています。今回はセールスにAIを取り入れた、セールスオートメーションについて話したいと思います！
AIの進化が凄まじい今、営業までもが自動化され始めています。今まで営業でやらなければならなかった顧客の一人一人にメールするなどといった面倒臭い業務を全て自動化し、営業マン一人一人の業績向上に貢献できるようにAIが様々な手助けをしてくれます。
今回の記事では、セールスオートメーションとはどのようなものか、また、これがこれからのセールスにどのような影響を与えていくのかについて話していこうと思います。
セールスオートメーション（Sales Automation)とは
ある程度意味は予測できるかと思いますが、現在手作業でやらなければならない仕事、つまり時間がかかる営業に関わる仕事をソフトウェア、AIなどのデジタルツールを用いて完遂させることを指します。
これにより、個人個人が日頃行っている仕事を軽減し、結果としてコストの削減をすることが可能になりました。
さらに言ってしまえば、会社の売り上げがより大きくなればなるほど仕事量が増える一方、営業である以上しっかりと顧客一人一人に向き合って行かなければなりません。これらを両立するには、負担を大幅に軽減してくれるセールスオートメーションがより重大なものになっていきます。
近年のテクノロジーを用いれば、おおよそ今行われている3分の1の営業・営業プロセスは容易に自動化できるのにも関わらず、現時点においてはまだおおよそ25％の企業しかセールスオートメーションを取り入れていないとマッキンゼー・グローバル・インスティテュートは示唆しています。
しかし、セールスオートメーションが発展し、ビジネスの形が変わるにつれ、セールスにとって欠かせないものになるのはもはや時間の問題でしょう。セールスオートメーションの代表例であるCRM (Customer Relationship Management) について紹介したいと思います。
CRM（Customer Relationship Management）の凄さ
セールスオートメーションには様々な種類があることをお伝えしてきましたが、その中でも特に重要なのがCRMです。
CRMとは、会社と顧客の関係性、また行っているやりとりをチーム全体に共有できるようにするシステムです。これにより、顧客との関係の維持をCRMが補助してくれるだけでなく、業務の効率化を図ってくれます。
顧客との関係維持や効率化は収益率に直接関わってくるため、CRMを導入するか否かで収益率に大きな違いが生まれてきます。
セールスオートメーションのメリット
セールスオートメーションの良さは直感的にもわかると思うのですが、実際、どのようにセールスオートメーションが営業の負担を減らし、営業プロセスを効率化していくかについて具体的に説明していきたいと思います。
新規顧客開拓
今までは自分で何度も新規顧客になりうる会社をLinkedInなどで検索してきたかもしれませんが、フィルターをかけることで自社の提供しているものを欲している会社が見つけやすくなります。
それに加え、定期的に自動メールを送ってもらう、などと言ったことができます。これにより、自分は全く動かずに見込み客リストが勝手に定期的に自分の手元にきてくれるようになります。
顧客情報の入手
顧客の会社の規模、業界、業界内での立ち位置、SNSでの存在感など、具体的で正確な情報がセールスオートメーションのおかげで手に入ります。
しかも、何百、何千のデータを収集し最新で会社の顧客の総括的な情報を入手できるようになります。
メールの自動送信
もし顧客からの反応がない場合、定期的に向こうが反応してくれるまで存在感を示すために定期的に情報を発信していくことはとても重要です。
セールスオートメーションを取り入れれば、顧客から反応から返信が来るまで自動的にメッセージを送信し、もし反応があれば自動送信を中止することも可能です。
自分の電話営業の分析、文字起こし
多くの人が自分の電話を聞き返すことで反省会をしますが、何ができたか、できなかったについて声を聞き返すだけではとても難しいと思います。
しかし、Conversation Intelligence（会話分析AI） などの最新のAIを使えばついさっき自分が行っていた電話の文字起こしをしてくれるだけでなく分析し、フィードバックを自分に与えてくれます。これらにより、営業マンが次にどのような修正を加えればいいのか、どのような点に気をつけるべきなのかが明確化されていきます。Conversation Intelligence （会話分析AI）に興味がある方は是非以下の記事へ！
セールスオートメーションのデメリット
デメリット、というよりはセールスオートメーションが便利すぎるあまり、ある程度のリスクがあることを多くの人は見落としてしまうことがよくあります。こんなにも便利なのにも関わらず、営業プロセスの全てを自動化してないけない理由はこのリスクのせいです。
全てを自動化してしまうと、どうしてもAIであるためロボットのような、感情のこもっていない接し方になってしまいます。
この状態で何通ものメールなどを送ってしまうと、向こうからの反応が悪く契約を結ぶことに失敗してしまうどころか悪評が流れてしまい見込み顧客まで離れてしまいかねません。
使いすぎず、人にしかできない役割が必ず存在しているということを頭の片隅にでも置いておきましょう。
セールスオートメーションの導入に成功するには
どんなにセールスオートメーションが優秀だったとしても、導入すれば無条件に効果を発揮し、業績を大幅に向上させてくれるような魔法のアイテムではありません。セールスオートメーションを導入すれば営業マン一人一人がやるべきタスクが大きく変わるからです。
従って、営業マンやマネージャーの研修の実施、セールスオートメーションがもたらしている効果KPI(Key Performance Indicator）で把握するなどセールスオートメーションがその効果を発揮するために必要な環境づくり、そして実際に効果が出ているのかを盲目的に考えるのではなくしっかりといくつかの指標を用いて把握しなければなりません。
しかし、成功してしまえば多大な利益を生み出し、損をする人がいないという強みがあります。
会社は利益率を上げ、顧客側はより良く、効率的なサービスを受けられるようになり、営業マンも面倒臭くやる気の出ない業務にとらわれずにやりがいのある、重要な業務に集中できます。
まとめ
ここまで読んでいただきありがとうございます！近いうちにもはや必須なものにまでなりうるセールスオートメーションについて、少しでも理解が深まっていれば幸いです。
しかし、便利すぎるからと盲目的にならずに、できるだけ活用できる道を探し、環境作りをすることで会社の成長をより促進していきましょう。
参考文献
https://blog.hubspot.com/sales/sales-automation#what-is-sales-automation
https://www.zendesk.co.jp/sell/features/sales-automation/
https://hyperise.com/blog/sales-automation#toc-6 https://www.salesforce.com/crm/what-is-crm/