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今回は、セールスエクセレンスについてです！
ごくごく当たり前の話ですが、誰しもが優秀な人材を欲しています。特に営業だと自社の成績に直結するからなおさらです。
しかし、「優秀な営業マン」を見分けることはできていますか？営業チーム全体がうまく行っているかどうか正確に把握できていますか？
この記事では営業マンの成功を見るために必要な「セールスエクセレンス」というものを紹介していきます。
また、セールスエクセレンスをどうすれば達成できるのか、ついてもお話します。
目次
セールスエクセレンス（Sales Excellence）とは
セールスエクセレンスとは、恒常的に営業目標を達成、もしくは上回ることを指します。
より簡単に噛み砕くと、どの程度営業マン個人個人がチームに貢献できているか、そしてチーム全体としてどのくらい契約を結ぶことができているかを測る指標としてセールスエクセレンスは機能します。
ここまでの説明だと、良い戦略を練り、ただ営業目標を達成すれば、つまり利益を生み出せていればセールスエクセレンスを達成できると思ってしまうかも知れませんが、実はそれだけにとどまりません。
今回はセールスエクセレンスについての具体的なファクターをいくつか紹介すると同時にセールスエクセレンスを達成するために必要なことを話します。
セールスエクセレンスの具体的な指標
まず、セールスエクセレンスが実際に計測できるものであるというのは大きな強みです。
ただ基本的な数字を網羅するだけではなく、セールスの全体像が見えやすくなるのがその重要性が光る理由です。それを測るための指標は以下の三つです。
- セールスパフォーマンス（Sales Performance）
- セールスプロダクティビィティ（Sales Productivity）
- セールスプロフィシエンシー（Sales Proficiency）
セールスパフォーマンス
セールスパフォーマンスは全体的に個人、ないしは部門全体としてのパフォーマンスを利益、年毎の会社の成長、営業目標を達成できた人の割合などと言った観点から見ます。3つの指標の中ではおそらく一番馴染みのある、わかりやすい指標でもあると思います。
セールスプロダクティビィティ
セールスフォース社によると、現在、ほとんどの営業マンは営業時間の約3割の時間しか実際の営業には割いていません。
だからこそ、それ以外で活動している時間をどのくらい有効活用できているか、言い換えると、どのくらい効率的に自分達が請け負ったタスクをこなせているかがとても重要です。
これらは、コンテンツの作成にかかった時間、1日に平均してどの程度営業のツールを使うか、実際の営業に割いている時間などを見ることで個々人の効率度を可視化することが可能です。セールスプロダクティビィティについては、Dooly やVidyardなど、様々なツールも開発されています。
(参照：セールスフォース社）
セールスプロフィシェンシー
セールスプロフィシェンシーは聞き慣れない言葉だとは思いますが、要するに「熟練度」のことを指します。
営業マンが売り上げ目標を達成できるようになるまでに必要なスキルや知識をどのくらいの速さで習得できるか、営業目標達成までに要した時間などを見ます。
主に新人営業マンのために用いられる指標ですが、どのレベル帯の営業マンにもためになる情報を与えることができます。
これらは全て、顧客の正しい理解、営業をかけるタイミングとチャンスを見極めるなどと言った営業において最も重要な要素に直結してくるので正確にこれらのデータを把握することが重要です。
優秀な営業マンが兼ね備えていなければならないもの
もちろん利益は最も重要な基準の一つではありますが、企業文化などといったファクターもセールスエクセレンスには深く関わっており、数字で表せるもの以外にも優秀なセールスマンが兼ね備えなければならないものがいくつかあります。
- モチベーション
仮に毎回営業目標を達成できている人がいたとしてもモチベーションがなければ今後の成長が見込めないように、どのくらいの熱意を持って仕事をしているのかもセールスエクセレンスに関わってきます。
- 効率度
先ほどモチベーションを挙げましたが、もちろん非効率的な努力をしていたら意味がありません。しっかりと時間管理ができ、自らの持つ時間と労力の効率を最大限引き出すことができ、営業の引き際を判断できる能力などが必要です。
- 初速
新しいタスクが始まった時、優秀な営業マンは素早くそのタスクに慣れることができます。どのくらいのスピードで理解できるようになったのか、自ら積極的に新しいサービス・商品の営業プロセスを理解しようとしたのか、多くの手助けをしなくても自分一人で営業プロセスを理解できると期待できるのか、などこれらのことができる優秀な営業マンがいれば会社も余分なお金や時間を使わずにより重要なことに資源を割り当てることをができます。
- 挑戦心
多くの営業マンはルーティーンを持ち、それに合わせて仕事をすることができています。しかし、優秀な営業マンは自分が成長できるということを知っているため、必ずしも成功するわけではないと知っていながらも常に新しいことに恐れず挑戦し続け、次のステップに進むことのできる適応力を持っています。
- 切り替えの速さ
当たり前ですが、優秀な営業マンは失敗を恐れません。新しい壁に果敢に挑戦し、失敗したとしてもそれに囚われずすぐに切り替えることができます。それどころか、しっかりと自らのパフォーマンスを分析し、失敗の原因を特定し、2度と同じミスをしないように最大限の努力をすることができます。
達成するためにできること
ここまでセールスエクセレンスの指標について話しましたが、どうすればこれらの指標を達成できるのか。達成するためにしなければならないことについて話していきたいと思います。
- セールスに強い企業文化を形成する
営業マンを支えモチベーションを与えるような企業文化を持つことはセールスエクセレンスを達成するためには必須です。
強い企業文化を形成するためには、まず企業理念と企業の目的を明確化させましょう。
企業理念を明確化すると、自分達が雇いたい人材はどのような性格の人物で、どのような価値観、経験を持っていて欲しいかを具体的に定義することができます。これにより、企業と従業員の価値観の相違やミスマッチを減らすことが可能です。
- デジタルツールや新しい物を活用する
CRM（Customer Relasthionship Management）ツールなどと言った最新の物を活用したりすることで業務の効率化、また安定化を図ることができます。その他にも、会話インテリジェンスなどを使えば分析などを行い、改善点などを提示してくれたりもします。
これにより、業務の効率化と質の向上が見込めるようになります。
会話インテリジェンスについては、こちらから詳細をまとめてあります。
- セールスとマーケティングの方向性を一致させる
当たり前ですが、セールスとマーケテイングは密接に関わっているため、戦略面などにおいて方向性を一致させることは最も重要な事の一つです。また、この方向性は「バイヤージャーニー」という顧客の購入プロセスに沿っていなければなりません。詳しくはセールスイネーブルメントという概念があるので是非参照してみてください。
まとめ
セールスエクセレンスは具体的にうまく行っている営業マン・営業部門全体をわかりやすく、またその全体図を写し出すことができ、これからより属人化しなくなる営業にとってよりセールスエクセレンスはその存在感を表していくと思われます。
しっかりと社員の働きを正確に評価したい、把握したいという人は是非取り入れてみてください！
参考文献
https://blog.hubspot.com/sales/sales-excellence?hubs_post-cta=blognavcard-sales#a
https://www.yesware.com/blog/sales-excellence/
https://seismic.com/blog/what-is-sales-excellence/