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DORIRUブログは、DORIRU株式会社が運営する営業系ブログです。海外で注目を集めている営業/マーケティングトレンドから、新人向けの営業テクニックまで、営業に関わる幅広いテーマについて語っています。
近年の海外企業におけるイノベーションの勢いは止まることを知りません。
彼らの提供するサービスは多くの企業の生産性、質の向上に貢献し私たちの生活を豊かにしてくれています。その中でも今回はAIを用いて営業力を改善を促すことのできる画期的なサービス、“Conversation Intelligence” についてまとめました！
目次
Conversation Intelligence（会話分析AI）とは？
Conversation intelligence（以下会話分析AI）は、非常に新しい言葉で、まだ厳密な定義はありません。しかし、人々の会話を解析して、有益な情報を抽出するAIのことと捉えて差し支えないでしょう。近年では自然言語処理系のAIの成長が目覚ましく、至る所で商業化が加速しています。
その中でも特に会話分析AIの存在感が増してきているのが、ビジネスの営業の分野でしょう。
電話やZoomなどでのオンラインミーティング、メールなどでの会話分析AIは、セールスコール、オンライン会議などの文字起こし、記録、分析をしてくれる上に、通話や会議の終了後、会議で出てきた重要な内容や話題を分析し共有してくれます。
いわば、自分専属の万能秘書がそばにいるようなものです。
- 研修の負担を減らせる
- 積極的にチームで売ることができる
- 交渉における懸念点を容易に特定できる
- スキルを磨く
会話分析AIが契約成立を手助けする方法４選
研修の負担を減らせる
新人が実際に営業活動を始める前に、普通なら研修期間がありますよね。
しかし、会話分析AIがあれば、営業の成功例をまとめておいたり、なぜ成功したのかということをまとめておくことで、研修を効率化できると同時に、研修の品質を高めることができます。
積極的にチームで売ることができる
営業部門全体で売り込んだ方が契約を取れる確率が三倍以上になることが、zoominfo社の調査からわかっており、個人での営業よりもチームでの営業の方が成果を挙げられます。
しかし、大量のメール、電話、ミーティングの後で情報を十分に共有できるのか、などといった懸念点があるのも事実です。
会話分析AIがあれば、会社と顧客の全ての接点における記録を取ることでチームの質を向上させることができます。
一語一句を記録したデータがあるだけで、進捗を共有するミーティングを逐一開く必要もなくなり、各々が自らの都合に合わせて詳細な進捗を確認することができ、効率的です。
また、記録があれば新しいメンバーに今までの進捗などを１から説明する必要がなくなります。
交渉における懸念点を容易に特定できる
営業マンなら、誰しもが見込み顧客が値段や競合他社について話しているときは耳を傾けるでしょう。
しかし、会話の全ての内容やそこに含まれている細かいニュアンスなどの全てを覚えておくことは不可能です。
会話分析AIは会話の一語一句を記録しているので、営業担当者は顧客が言ったことの全てを覚える必要はありません。
必要があれば記録を見返すだけで済みます。これにより営業マンは契約を取ることに集中することができますし、見込み顧客にとってもより良い体験を提供できます。
スキルを磨く
zoominfo社によれば、良いセールスの教育プログラムは契約率を約28%もあげます。
しかし、残念ながらコーチングを最優先タスクにするのは難しいです。
それに対し、会話分析AIを導入すれば、教育担当が指導のために隣で一緒に電話対応をする必要性がなくなります。自分がフィードバックが欲しい具体的なところを指定して後から上司に確認したり、自分の電話対応が営業成績トップと比べてどうだったかなどを比べることでさえも可能なのです。
他にも、営業マンは以下のような重要な点も見ることができます。
- 会話中喋りすぎていないか
- 繋ぎ言葉を使いすぎていないか
- スライドの説明に時間をかけすぎてデモンストレーションに時間を割けないなどの事例はあったか
- 電話の終了間際で次につながるような話をできたか
Conversation Intelligence を提供している有名な企業
海外にて有名な会話分析AIを３つほどご紹介します。
３つとも会話を録音して記録したり、会話データを分析して営業活動に活用できるという点では同じですが、細かな機能には多少の差があるのでそこをピックアップして紹介していきます。
- Gong社
- Chorus社
- VoiceVibes社
Gong社
- 解約されるかもしれない予兆を特定し、取引に潜むリスクなどを見つけられる
- 成功している営業マンがなぜ成功しているのかを分析し、他の社員にも伝授することができる
- GTM（Go To Market）戦略とメッセージング戦略の作成に気づきを与えることができる
Chorus社
- Gong社同様営業トップのセールスマンのデータを基にAIドリブンのコーチングができます。これにより、常態的にノルマを達成できるようになります。
- 全ての会話を顧客データベースに保存する機能があります。営業マンの負担を減らすと同時に、会社全体でやり取りの記録を共有することができます。
- 上司が営業の記録を見て、どこが上手くいってどこがうまくいかなかったかなどのフィードバックをつけることができます。
VoiceVibes社
VoiceVibesの特徴はAIによるコーチングだけでなく、AIによる自動採点も提供しています。例えば、以下のようなことを検出して点数を付けてくれます。
- 話のペース
- 声の聞き取りやすさ
- 繋ぎことば
- 言葉に詰まる
まとめ
いかがでしたでしょうか？まだこのサービスは英語版でしか提供されていませんが、日本語版(2022年11月現在）が出たら恐らく国内の企業の営業活動に大きなインパクトを与えること間違いないでしょう。Chorus.ai についてはより詳しい記事を書いているのでもし興味を持っていただけたなら是非ご参照ください。