ギグセールスの案件ディレクション&クライアントスペシャリストは、どういった組織体ですか？
簡潔にお伝えするとアカウントセールスチームが獲得してきた新規案件のアウトバウンド営業案件に対して発注企業側のマネジメント、稼働メンバー側のマネジメントを行う組織です。扱う案件規模も多岐に渡り、月間60時間のミニマム案件から月間1,000時間以上の大型案件のマネジメントがあります。
現在は常に20〜30案件をマネジメントしております。
たまにアカウントセールスチームの商談に同席し、クロージングをサポートさせて頂く時もありますが、既存顧客からの紹介でSaaSベンダー様をお繋ぎ頂き、そのまま商談してクロージング、受注してしまうこともあります。
案件ディレクション&クライアントスペシャリストの主な業務内容を教えて下さい。
はい。基本的には発注側のディレクションと、プレーヤー側のマネジメントに分かれます。
1.）初回稼働マニュアルインプット会（1時間を2回に分けて開催）
∟前半→ギグセールスアウトバウンド営業マニュアル
∟後半→稼働に必要なアカウントやツールの操作方法
ギグセールスでは新規で参画したメンバーに対してアウトバウンド営業のノウハウを注入する為に初回インプット会というのを実施しており、弊社で用意しているマニュアルに沿ってインプットを進めます。セールステックツールを複数活用しながら、稼働している為、後半の会ではツールの使い方や操作方法なども全て共有します。
2.）各メンバーのマネジメント
メンバーが稼働する案件に対するインプット、レクチャー、ロープレなども全て担当します。インプット／レクチャーに関してはコンフルエンスに案件概要やスクリプト、その他稼働に必要な情報を記載しており、コンフルを元に約1時間程のレクチャーを実施します。案件稼働中のマネジメントも行います。
3.）Googleスプレッドシートの作成依頼
白地リストを抽出したアプローチリストは全てスプレッドシートで管理しております。案件毎にカスタマイズ性が求められる為、一つ一つ要件をまとめて、バックオフィスチームに依頼を投げます。
4.）Slackチャンネルの作成
発注企業側とのSlackチャンネルの立ち上げも行います。アポイント獲得時、業務終了時にメンバーからリアルタイムで報告させています。
5.）キックオフMTGの設定（稼働開始前）
∟キックオフMTG前のアジェンダページも作成し、事前にクライアントに共有
事前にキックオフMTGですり合わせが必要な項目を洗い出して、ドキュメントにまとめます。アポイントの定義はもちろん、BANTで握る内容やターゲット先の選定から抽出に必要な母数、アポ獲得後にトスするセールスの情報やカレンダーとの連携なども事前にすり合わせる必要があります。
6.）社内用のコンフルページ作成
∟案件概要、スクリプト、改善ポイントなど蓄積
発注企業側とキックオフMTGを行った後に社内のメンバー用にコンフルページを作成します。
7.）トークスクリプト2パターン作成〜修正
ギグセールスで作成しているスクリプトは必ず2パターン作成し、コンタクト率／コンタクトアポ率を加味しながら、徐々に内容をアップデートしていきます。基本的なスクリプトとは別に業界別トークを複数用意し、コンタクトアポ率を高めていきます。
8.）キックオフMTG後に稼働メンバーへ商材レクチャー／ロープレ実施（稼働開始前に実施）
∟1案件あたり60分かかる×稼働メンバー
案件ディレクションが抱える案件数は1人10案件を超えます。1案件にアサインされているメンバーも案件規模に応じて変わってくるので、レクチャーに費やす時間も変動します。
9.）ターゲットリストの設定〜抽出指示
∟月2〜4回程新規リストの追加タイミングあり
キックオフMTGですり合わせをしたターゲット先を元に優先順位毎にリストを抽出します。単なる属性情報からソートして抽出するのではなく、ギグセールスではABM手法を活用しているので、細かい分析方法を活用しつつ、リストを出します。
10.）週次の定例MTG実施
∟各メンバー毎の定量／定性データをまとめ、資料化。今後のアクションも提示
∟契約更新時にアップセル提案内容、資料作成
週次の定例MTGは稼働の進捗をまとめ、次週へのアクションを発注企業側と握ります。
案件ディレクションのKPIは何ですか？
担当している「案件の進捗率」と「案件自体の継続率」「アップセル件数」でKPIを設定しております。通常営業代行案件の継続期間は発注から3ヶ月がラインと言われておりますが、当社では最長3年以上継続している案件もございます。
1日のスケジュールを教えて下さい。
基本的には週の終わりにクライアント様との定例MTGを開催しており、1回30分間で実施しております。毎週木曜日、金曜日は鬼のように定例MTGが入っている為、誰も話しかけて欲しく無いくらい忙しいんです（笑）木曜日、金曜日合わせて20案件以上にMTGを行なっております。
定例MTGでは稼働進捗を定量／定性でまとめ資料化するので、資料を作成する準備にも工数が発生します。
＜定例アジェンダ＞：30min
・稼働進捗の共有
・次週の進め方／改善策について
・フィードバック
また通常案件が稼働している平日は基本稼働中の案件がスムーズに進んでいるのか常にモニタリングしており、アポ数の獲得進捗が悪いメンバーには都度リアルタイムで軌道修正のMTGやロープレを実施してます。
案件管理はどのように行なっておりますか？
コンフルエンスというグループウェアで案件管理を行なっております。
コンフルエンスのは各案件毎の案件概要、案件目標、ナレッジ情報、資料、動画、FAQ、アウトバウンド専用のトークスクリプトが保管されている為、案件ディレクションがコンフルページを綺麗に作成し、メンバーがコンフルを見て架電をしております。