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まず立ち上げ初期の営業代行会社や営業フリーランスが新規案件を獲得すること自体が難しい、非常に難易度が高いということを過去の記事でもお伝えしてきました。その為、立ち上げ初期に関しては大手の営業代行会社の下請けで参画したり、マッチングプラットフォームに登録して案件を獲得しやすい環境をセッティングすることも実は重要だったりします。
ただここで勘違いしてはいけない事が新規案件の受託ばかりに注力し過ぎて、獲得した案件の結果にコミットしないこと。中々新規案件の獲得が出来ないということが一番の課題なのにも関わらず、数件新規案件が獲得出来たからといって過信して、獲得後の実働部分に注力しない営業フリーランス、代行会社をたまに聞きます。
単なる気持ちの甘さなのか、それとも案件受託してから実働に入るまでのプロセスをそもそも知らないのか、ナレッジがないのか分かりませんが、1件1件の結果に対して全力でコミットすること。そうすることでその企業からご紹介が出たり、アップセルや工数追加で追加発注が頂けたりします。
今回の記事では案件獲得後に稼働開始するまでの準備しておくべきチェックリストということで更新していきたいと思います。
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【前半】商談〜契約までの流れ
新規案件を獲得するまでの工程を下記に記載します。BtoB営業の案件は提案〜受注までのリードタイムが長期化しますので、しっかりステップを踏みながら商談を進めていく必要があります。
案件受注後のプロセスに関しては「後半」でお伝えします。
⓪商談日程の調整
∟企業の営業課題に目を通し、初期仮説を考え、認識のズレがないように事前準備する。①事前準備（営業課題の事前調査）
∟自信や自社のプロフィールはもちろんのこと、過去の支援実績や得意とする営業手法、ツールなど実際にどのような支援が可能なのか言語化する。②商談（課題解決型提案）
∟準備してきた仮説をぶつけ、企業のニーズにあった最適な提案を行う。営業戦略、営業手法、KPI、稼働工数、委託費などを打ち合わせる。③条件交渉（スムーズな条件提案）
∟提案内容が固まった時点で必要な営業支援費用を交渉する。④契約書発行（1週間以内に対応）
∟契約書の発行と共に今後の流れを企業側としっかり打ち合わせる。⑤稼働開始
∟最適なメンバーをアサインし、プロジェクト開始
【後半】案件獲得〜稼働開始までのチェックリスト
無事、新規案件の受託が完了したら、次は実際に稼働開始まで諸々準備していく工程があります。
⓪実働メンバーのアサイン
∟案件にマッチする適所適材の営業フリーランスをアサイン
※メンバーのアサインはPJリーダーが行う①アプローチリスト抽出、トークスクリプト作成、管理表の作成
∟管理表を作成し、事前に擦り合わせた内容でリスト抽出。スクリプトも専用フォーマットを活用し、流れを意識して作成
※管理表の作成に関してはGoogleスプレッドシートを活用し、「月次報告」「日次報告」「各リスト」「アポ取得企業」「FAQ」用意②各種確認、修正
∟作成したリスト、トークスクリプトに認識齟齬がないか、NG文言がないかをクライアントにチェックを依頼する③実働メンバーへの商材レクチャー
∟完成したトークスクリプトと営業資料を元にPJリーダーorプレイングリーダーがメンバーに対してレクチャー実施
※可能であれば、1回1時間を2回に分けて実施。（前半：PJの概要や依頼背景共有、後半：商材インプットや戦略、戦術共有）④クライアントのキックオフMTG
∟稼働開始前にクライアントとキックオフを開催し、事前に決めたKPIに対しての動き方、改善策をディスカッション⑤メンバーへのロープレ後、稼働開始
∟最終的にメンバーへロープレを実施した後に問題無ければ稼働開始
管理表について
管理表の作成に関してはGoogleスプレッドシートなどを活用し、「月次報告」「日次報告」「各リスト」「アポ取得企業」「FAQ」をシート毎に用意することを推奨します。
特にアサインメンバーが複数になる案件は各メンバー毎の定量データが必要になります。
〈必要項目〉
・架電数
・キーマンコンタクト率
・コンタクトアポ率
・アポ取得数
・資料送付数
・案件化率
アポ取得企業シート内に関しては、企業の属性情報だけではなく、より詳細な取得時の確度やスコア、対話内容などを記載出来るようにスプレッドシートを構築しましょう！
トークスクリプトについて
がっちりトークを作り込んでというよりは、流れの異なる2パターンのスクリプトを用意し、それぞれ受付突破率、キーマンコンタクト率、コンタクトアポ率の数値を検証し、反応がよかった方を採用しましょう！
もしくはアプローチ先の規模やリスト作成元によってはもう一方のスクリプトの方が反応がいいなどもあるかと思いますので、2パターン用意することをお勧めします。
①正面戦略
自己紹介→電話した目的伝える→サービスのメリット訴求→日時きり→アポ承諾
※テレアポの基本的な流れになります。冒頭では電話した目的を伝え、その流れで自社サービスのメリットを簡潔に訴求。そのままの流れで日時をこちらから提示し、アポの承諾を頂きます。②側面戦略
自己紹介→電話した目的伝える→サービスのメリット訴求→クローズド質問→解決策提示→日時きり→アポ承諾
※①の流れの途中にクローズド質問を挟み、架電先のニーズを掴みます。クローズド質問の為、YES、 NOどちらの場合でも基本的に返答トークを用意し、そのままの流れで日時を提示し、アポの承諾を頂きます。
2パターンのスクリプトに加えて、FAQシートを別で用意し、クリティカルな質問にその場で切り返せるように準備することも重要なポイントになります。