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自社の商材、サービスに合わせた最適な営業戦略、手法が分からない。現在の営業手法では売れる気がしない。いくつかの手法を試してみたが、顧客からの反応があまり良くない為、ターゲットが間違っているのではないか。法人営業ではよくある課題で、営業担当者、参画した営業フリーランスのノウハウ不足で売り方やターゲット先、目標設定からのシナリオ設計が不十分の為、成果が思うように上がらないといった悩みをよく聞きます。
今回の記事では、「営業成果を短期で上げる為の目標設定からのセールスシナリオ設計」を0から解説していきたいと思います。
アプローチ先のターゲットと攻め先の優先順位付け
目標設定のためのセールスシナリオ設計に入る前に大前提として「アプローチ先のターゲット」と「攻め先の優先順位付け」について簡単に解説していきたいと思います。
販売する商材/ サービスが決まった段階で、アプローチ先/攻め先の優先順位付けを行います！
ニーズのある正しいターゲット先にアプローチする
販売する商材、サービスをどんな企業、属性にアプローチしていくのかで成果のスピードが異なります。また、競合サービスに勝つためには自社のどのような強みを生かしながら、顧客のどんなニーズを解決するのか戦術を決定します。顧客だけではなく、顧客の顧客、先を考えた仮説を持つことにより、最短最速で成果を上げることが出来ます。
→大まかな企業属性だけではなく、こんな会社の、こんな部署に対してアプローチしたらいいのではないかというペルソナまで掘り下げる
アプローチ先の優先順位付けを明確にする
営業代行で企業の案件を受託して担当する場合は、既にプロパーの社員が販売した「受注実績」があるかと思います。その為、アプローチ先の優先順位付けとして「これまでの受注実績から受注に結びつきやすい順位アプローチする」ことがポイントとなります。また、受注だけに焦点をあてるのではなく、失注企業からも原因分析を行い、こんな業界、業種、規模の会社は失注しやすいなどの調査を行いましょう。
→受注企業だけでなく、失注顧客分析も行いましょう
目標達成の為のセールスシナリオ設計
アプローチ先のターゲットと攻め先の優先順位付けが決まったら、次は目標設定から逆算してセールスシナリオを設計する段階に入ります。単にKPIを設定してそこに向けて頑張りましょう！という安易なマインドを持っている営業担当者、フリーランスも多いですが、属人性が高くなり、結果がいつまで経っても出ませんので注意しましょう！
セールスシナリオ設計①
商材特性、ターゲット、競合の関係性を考えて最適な戦略と手法を選択する！
①商材単価が高く、利害関係者が多く存在しており商談リードタイムの長期化が予想される場合
∟オンライン、対面商談を複数回組み合わせプロセス設計②商材インパクトがあり、話題性がある場合
∟事例紹介セミナーを活用したプロセス設計
通常のセールスシナリオであれば、「事前準備→リード創出→アポ獲得→案件化→商談→クロージング→受注→カスタマーサクセス 」になるかと思いますが、それぞれのフェーズでプロセス設計が異なるのがお分かりかと思います。
商材やトレンド性に合わせた戦略、手法が求められますので、セールスシナリオ設計を決める前段階ではこのようなステップを踏んでから次の段階に進みましょう！
セールスシナリオ設計②
次にシンプルなプロダクト系、コンサルティング特性が求められる商材、アプローチする規模によって設計が変わります。
①プロダクトがシンプル且つ攻め先がSMB
∟テレアポ、飛び込み、問い合わせ自動投げ込み、追客架電
∟商談回数は1〜2回でヒアリング、サービス訴求、事例紹介、クロージングのステップで営業②プロダクト難易度が高く、攻め先が大手
∟テレアポ、メール営業、問い合わせ投げ込み、セミナー開催、展示会
∟商談回数が複数回になり、間でセミナーや展示会を挟みながら徐々に決裁者へアプローチしていく営業
②の場合は、先輩営業やプロパーの社員で詳しい方を商談に同行させるというのも一つの手になります。
セールスシナリオ設計③
KPI設定、行動計画を策定する際に重要になる部分が目標設定からの逆算計画です。目標だけ立てて満足してしまう営業担当者、フリーランスが多いのも事実です。計画した目標に対して逆算まで落とし込みましょう！
架電件数→キーマンコンタクト→アポ獲得数→案件化→受注
✔︎各プロセス毎の変数を明確にする
各プロセスから次のプロセスに移行する為の基準値を予め設けましょう。
これまでの数値から平均的な数値を算出しましょう。✔︎決定した数字に到達しなかった場合の対策を考えておく
計画した変数に到達しなかった場合どんな改善策を実施するのか事前に考えておく✔︎商談リードタイムを考慮した計画を立てる
毎月○件の受注目標で動きます！というのもリードタイムで変わってきます。
前月、前期からの繰り越し数値も計画に反映させる
いかがでしたでしょうか。普段行なっているセールスシナリオ設計に是非組み込んで頂き、成果の出る最短のプロセスを構築して頂ければ幸いです。