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前回の記事でも紹介しましたが、情報収集、比較検討、意思決定といった購買プロセスのうち、前半の67％は営業担当者が接触する前に終わっているということ。また、2015年のフォレスターのレポートによると、BtoBバイヤーの75％は営業担当者から買うよりも、ウェブサイトで買うほうが便利だと考えているそうです。
新規開拓＝テレアポ、飛び込みといった単純な開拓手法に頼るのではなく、時代の流れや顧客の購買行動に合わせた営業手法が必要になります。
新規開拓には様々な方法がある中で本記事では、プッシュ型のコールから「受付突破率を飛躍的に向上させるハイブリット型新規開拓営業」について更新していきたいと思います。営業フリーランスの方で中々アポ取得まで至らない、アポ取得する方法がテレアポ以外に思い浮かばないなど課題を抱えている方に読んで頂きたいと思います。
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架電前の問い合わせ投げ込みで受付突破率向上！？
新規の顧客開拓を迅速、的確、効率的に行うにはどうすればいいのか・・
様々な手法がある中で今回はプッシュ型のコールから受付突破率を飛躍的に向上させ、アポまで繋げる方法をご紹介します。
まず営業プロセスを振り返ります。
ターゲティング→アプローチ→初回訪問→ヒアリング→提案/見積もり→クロージング→受注
ターゲティング、アプローチ段階における課題として以下があげられます。
・手法がテレアポに限られることでリストが枯渇する
・テレアポからアポイントが取得出来ない
・アポ取得後の確度が低く、案件化まで至らない
上記の課題に対してトークスクリプトを変更したり、アプローチするセグメントやターゲットを変更するという手段も考えられますが、そうすることで受注までのリードタイムがどんどん長期化します。アプローチするリストも限りがある為、手法の変更ももちろん大切ですが、効率が良い営業手法に改善する！ということが最適な判断となります。
ポイント①架電日の前日に問い合わせフォームから営業
正面突破のみのテレアポは受付NGをくらってしまうと営業日を空けなくてはいけません。まず、架電で接触する前日に企業の問い合わせフォームへ営業メールを投げ込みます！
〈前日投げ込みを実施するメリット〉
①受付時に「既に連絡させて頂いている○○でございまして・・」という話のきっかけを作り、受付突破率向上！
②興味がある企業はメールに返信し、アポを承諾してくれる！
問い合わせフォームによっては「営業メールはNG」という企業もあるので注意が必要ですが、基本良い商品、サービスであれば営業されて嫌な気持ちはしないはずです。
経営者は本当に良い情報やサービスを常に探していますので、経営者に刺さるような魅力的なスクリプトを作って投げ込みましょう！
ポイント②問い合わせ文面の文字数は600文字以内。流れを意識する
何でもかんでも問い合わせフォームから投げ込みすればいいというものではなく、問い合わせフォームから送る文面もかなり重要なポイントとなります。
ポイントは2つです。
①文面の文字数は600文字以内に設定し、流れを意識する！
②問い合わせの目的/訴求ポイント/実績/を簡潔に書く！
架電と同じで問い合わせの目的を提示し、その後にサービスの訴求ポイント、実績、日時提案を行います。下記に実際に投げ込みを行なっているテンプレートを記載しますので参考にしてみて下さい。（500件投げ込みでクリック率10%、アポ4件、成約1件）
〈問い合わせ文面のテンプレート〉
営業ご担当者様
お世話になります。
資金調達後のスタートアップに特化したアポイント獲得サービス「SCATTER」を運営しております、
ギグセールス株式会社の小松と申します。
御社サービスの新規アポイント獲得にてお力添え出来るのではと思い、ご連絡させて頂きました。資金調達後のベンチャー企業様や自社サービス運営企業様に特化して、
弊社専任の営業フリーランスが戦略的なアウトバウンドコールを実施し、御社の0→1営業をご支援を致します。【SCATTERの特長】
◎ ギグセールスdirectorによる案件マネジメント
◎ 無形商材/SaaS系/サブスクリプションモデル実績多数
◎ プッシュ型の投げ込み×アウトバウンドコール
◎ 週1日から依頼可能で新規アポ獲得https://gig-sales.tokyo/scatter/
貴社と同業界の企業様でインバウンドリードに近いアポイントの創出、アポイントからの案件化率が40%を超えているという
事例もございますので合わせてご案内させて頂ければ幸いです。オンライン面談をご希望される場合は当メールにご返信頂けましたら当日以内に調整して、ご連絡させて頂きます。
ご連絡お待ち申し上げております。
ポイント③問い合わせ内にリンクを添付し、クリック企業から優先的に架電する！
ポイントの3つ目は架電との連携です。問い合わせフォームから投げ込みを行なった企業へ架電を行うことでさらにアポ取得を飛躍的に高めることが出来ます。
ここで重要になるポイントが「クリックレポートを抽出する」「クリック企業から優先的に架電する」です。
クリックレポートを抽出する目的としては全体に投げ込みに対してどのくらいの企業が問い合わせ内のURLをクリックしたかを計測します。計測することにより、企業の興味度合いを把握することが出来ます。
・クリック率高い→効果的なスクリプト/最適なターゲット先
・クリック率低い→スクリプトの修正/ターゲット先の変更
同じプッシュ型のコールでも問い合わせ投げ込み、クリック率計測、架電先の優先順位付けを行うことでアポ取得数に圧倒的な差が出ます。
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まとめ
顧客の購買行動が変化している中で新規開拓＝テレアポという手法だけに固執するのではなく、テレアポに別の方法をミックスしながら顧客開拓をすることで迅速に、的確に、効率的にアポ取得が可能になります。
①架電日の前日に問い合わせフォームから営業
②問い合わせ文面の文字数は600文字以内。流れを意識する
③問い合わせ内にリンクを添付し、クリック企業から優先的に架電する！
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