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DORIRUブログは、DORIRU株式会社が運営する営業系ブログです。海外で注目を集めている営業/マーケティングトレンドから、新人向けの営業テクニックまで、営業に関わる幅広いテーマについて語っています。
人との会話の中から相手が何を求めているのかを汲み取り、そのニーズに答えるのが営業職。そんな「人間らしさ」が求められている営業では、AIが活躍できる場はないと言われてきました。
それは今後も大きく変わることはないかもしれません。
しかし、SaaS事業で有名なZoomInfo社がChorus.ai社を買収したことによって、AIが営業マンの毎月の目標達成に大きな力を与えることができるようになりました。
ZoomInfo社の概要
ZoomInfo社はアメリカに本拠地を持つ、営業支援サービスを展開するIT系企業です。
2007年に創業してから、2020年にナスダックに上場しており、近年急激に成長している注目企業です。
主なサービスはセールス支援、マーケティング支援、データ管理、就職マッチングサービスの４つとなっています。
ここまで聞くと、同じく営業支援SaaS事業で有名なSalesforce社を連想する人もいるでしょう。二社のSaaS事業はとても似ていると言えます。
しかし、業界の新参者であるZoomInfoはAIの活用に非常に積極的です。それがAIによる会話分析を事業の中心に掲げるChorus.ai社を買収するに至った背景でもあるようです。
ZoomInfo + Chorus.ai が提供するサービスとは
営業は前述したように、相手が求めているものを汲み取り、自社製品ならそのニーズに応えられることをアピールするのが第一の仕事です。
しかし、いうが易しという言葉もあるように、相手のニーズを会話の端々から汲み取るのは容易ではありません。新人であればあるほど、商談に有利になるであろう小さな兆候などを見逃してしまうでしょう。
この問題を、ZoomInfoとChorus.aiが開発したConversation intelligence（詳細は下記のリンクに）を用いて解決します。
Chorus.aiは次世代型の自然言語処理システムと音声分析システムであり、会話や商談をAIで分析し、気づきや見落としがちな細かくて些細な情報を見逃さないようにしてくれます。
Conversation Intelligence の詳細はこちらから！
このサービスがもたらすメリット
- 研修期間をより短く
- コーチングの簡略化
- セールスチームの質の向上
- マーケティング部門の質の向上
- CS（Customer Service)チームの向上
研修期間をより短く
ZoomInfo + Chorus.aiを使えば営業マネージャーは研修生たちに営業トップのセールスマンのデータやノウハウを軸に質の高い営業を教えることができ、短期間で優秀なセールスマンの育成につながるでしょう。
コーチングの簡略化
営業活動の振り返りも営業スキルの向上には重要なファクターです。
しかし、振り返りのためには、さまざまな記録を遡り、改善点を見出さなければなりません。一方、ZoomInfo + Chorus.aiがあれば、セールスマネージャーは顧客との会話を用いた、より具体的なコーチングをすることができるようになります。
セールスチームの質の向上
セールスチームに関しては、会話や検索履歴などを元にパイプラインの予測をおこなっていくことが全体の収益の増加のためには欠かせません。
ZoomInfo + Chorus.aiの力があれば、営業マンは事実やデータに基づいた予測を行うようになり、顧客の心情、そして会社の見識を用いて取引を行うべきか否かを評価することができます。それがより正確な評価や判断につながるでしょう。
マーケティング部門の質の向上
マーケティング担当者はカスタマーエクスペリエンスなどに基づきマーケティング戦略の質の向上が期待できます。
カスタマーエクスペリエンスなどの情報を用いればマーケティング部門は顧客のニーズに合わせた正確で成功しやすい戦略を打ち立てることが可能です。
CS（Customer Service)チームの向上
ZoomInfo + Chorus.aiはCS担当者にセールスチームがどこで取引をつっかえさせてしまったか、そしてどのような手段でそれを解決したかなどといった情報を提供します。
それに加え、セールスチームの顧客からの質問や反対意見などへの対処の仕方についても知ることができます。
また、更新契約期間が近づいたときや競合他社との競争が激化した時も、顧客があなたの会社を選び契約更新してくださる確率が高まります。
まとめ
あまりにも凄すぎて御伽話のようにも聞こえてしまいますが、このサービスにより顧客のニーズの把握、営業のスキル向上、研修の質の向上など会社に多大な利益をもたらします。
これからはこのようなサービスはより普及し始め、近いうちに営業マンを支える必須サービスになるかもしれないですね。
参考文献
https://pipeline.zoominfo.com/sales/introducing-zoominfo-chorus