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あらゆる業種・業態の企業で人手不足が叫ばれる中、「営業」も例外ではありません。人事のミカタが、企業の人事関係者を対象に実施した人材不足の実態調査によると、
・全体の89％が人手不足と回答
・最も人手が不足している職種は「営業」
という結果が出ており、営業人材の確保と働き方の見直しによる生産性の改善が求められています。
（出典：https://partners.en-japan.com/enquetereport/142/）
また、経営戦略の要となる営業活動。そこには、いくつかの大きな変化があります。
・営業職の人手不足と生産性の改善
・需要の変化に対応できる機動性高い体制の構築
・対面営業依存からの脱却とオンラインセールスへの対応
このような変化に対応するためには、アポ獲得や商談のクロージング、営業戦略立案といった営業活動を特性に応じて分業化し、自社リソースの運用効率を最適化した上で、営業代行や営業アウトソーシングを実現する外部パートナーとの連携に対して、経営戦略に基づいた適切な投資を行って行くことが重要です。
そして、弊社がこれまで数々の企業の法人営業を支援するなかで、事業マイルストーンを着実に達成している成長企業こそ、自社と外部のリソースを上手に使い分けていることが分かりました。
一方で、業界の複雑性やマッチングプロセスの煩雑性を背景に、営業代行会社の活用／営業アウトソースの活用は十分に進んでいるとはいえません。この課題を解消し、健全な営業アウトソースを活用する為に今回記事を更新させて頂くことになりました。
＜営業アウトソースの種類・一覧＞
・フォームアプローチ（問い合わせフォーム投げ込み）
・営業系マッチングサービス活用（副業人材を活用したアポ獲得）
・テレアポ代行（営業フリーランス／テレアポ代行会社）
∟完全成果,固定報酬, 複合型
・営業代行（営業フリーランス／テレアポ代行会社）
∟完全成果,固定報酬, 複合型
・営業派遣
営業代行とは
簡単に言うと営業代行とは「御社の社員に代わって、営業の一部、もしくは全てを代行しますよ。」というサービスです。
営業代行の場合は依頼した企業の名刺を持って、一社員として営業活動を行います。営業代行と似たようなサービスで販売代理／営業代理というサービスがございますが、この場合は依頼先の名刺などは持たずにあくまでも販売代理/営業代理を行う会社の名前で販売活動を行います。
▶︎営業代行の内容
・リードジェネレーション
・インサイドセールス（SDR）
・アウトバウンドセールス（BDR）
・フィールドセールス（対面商談）
・オンラインセールス（オンライン商談）
・営業マネジメント・コンサルティング
▶︎営業代行を活用する主なユースケース
自社サービスを運営中、自社プロダクトをローンチしたばかりの企業様！もしくは新規事業部門を設置されており、顧客検証フェーズを経て、MVPを活用しながらリーンに営業のPDCA、仕組み構築、新規開拓営業まで行なっていきたい企業様。
以下のような営業課題はございませんか？
・新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。
・アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。
・人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。
営業代行を活用するメリット
BtoB営業でアウトソースを活用した方が良い理由について解説させて頂きます。主な理由として4点あげさせて頂きます。
⒈）社内リソースを最適な部分に投下させることが出来る
⒉）即戦力営業人材のナレッジが、営業組織に欠かせない
⒊）短期で高い営業成果と中長期も視野に入れた計画の立案が実行出来る
⒋）アウトバウンドで売ってこれるポテンシャルを構築する
営業代行にかかる費用・相場
報酬部分で切り分けると、「完全成果報酬型」「固定報酬型」「複合型」などです。営業プロセスで切り分けると「リード獲得」「アポ獲得」「クロージングのみ」「アポ獲得からクロージング」「営業コンサルティング」です。
▶︎完全成果報酬型
アポイント獲得単価：15,000〜35,000円
∟商材難易度や競合優位性、獲得する決裁者のレイヤーによって変わる
∟月間のアポ獲得件数10件〜などの条件が設定されている場合がある
∟定例MTGや稼働レポートなどは別途費用が発生します。
▶︎固定報酬型
固定報酬型の場合は稼働時間に時給5,000円〜10,000円が一般的です。月額の費用に加えて、初期費用が発生するケースもあります。
稼働時間→月間40時間／80時間／120時間／160時間
例）
月間40時間→200,000円（税抜）／月：アポ獲得まで
月間80時間→400,000円（税抜）／月：アポ獲得〜クロージングまで
※時給5,000円以上の設定がオススメです。
※初期費用10〜20万円が平均となっております。
▶︎複合型
固定報酬の金額を少し下げた上で受注時にインセンティブが発生するケースなどはあり
（例）
月間40時間稼働→10万円／月＋受注時のインセンティブ（〜20%など）
以下のようなケースは営業アウトソースがうまくいかない可能性があります。
・アポ取得を成果型且つ1件のアポイント獲得単価1万円以内で依頼
・初月から受注を求める
・ハウスリストがなく、ターゲット設定も未設定（言語化出来ていない）
・アポイント獲得レイヤーが代表取締役
・アポの指定が多過ぎ（決裁者／導入検討3ヶ月以内／顕在ニーズありなど）
アポイントを【15,000〜20,000円／件】などで買ってしまう、もしくは依頼してしまう企業いますが、やめた方がいいです。
なぜならアポは買うものではなく、「アポに至った背景／プロセス／ナレッジをしっかりデータとして蓄積し、どのメンバーが実施しても安定的に獲得出来るチャネルを構築する」ことだからです。ここにお金と時間を投下しましょう。
アウトバウンド営業を成功させるtips
①ニーズを喚起するような課題ヒアリング／提案力を身につけよう
②アウトバウンド専用の商談アジェンダ／商談スクリプトを作成しよう
③アウトバウンド専用の営業資料に変更しよう
④貴社が獲得したい理想の顧客層について言語化し、ターゲティング＋リスト抽出を正確に実施しよう
⑤ナーチャリングの仕組みをアウトバウンド専用に構築しよう
⑥顕在顧客のみのアポイント創出に拘りすぎるのは避けよう
アウトバウンド営業はこちらから「興味を持ってもらうきっかけを提供」し、商談機会を創出します。相手の断る理由を潰し、話を前に進めるアクションを提示しましょう。
営業アウトソースには「完全成果報酬型」「固定報酬型」「複合型」がありますが、それぞれ商材難易度や競合優位性、依頼するフェーズによって取り組み方や運用方法が異なります。
営業アウトソースを活用したが、上手くいかなかったという声をよく聞きますが、運用方法を間違えてしまい、結果成果が出なかったというケースがほとんどです。
そんな場合は是非営業アウトソースのプロである「ギグセールス株式会社」に一度ご相談頂ければと思います。