現在多くの企業で「オンライン施策」に予算を投下して、効率的にリード獲得を行っていらっしゃるかと思いますが、オンライン施策のみで施策を回そうとすると、どうしても顧客獲得コストが高騰してしまったり、リード獲得後の商談化〜クロージングまでのプロセスが決まっていないことで貴重なリードを無駄にしてしまうなんてこともあるかと思います。
この記事では「アウトバウンド営業を加速させる為の設計〜運用ナレッジ」を更新していきたいと思いますので、オフライン施策を行っている企業様はもちろん、現在行っているオンライン施策と合わせて、オフライン施策も効率的に進めて頂けたらと思います。
LINE@やってます！
公式アカウント「LINE@営業フリーランス特化型ナレッジメディア“ギグセールス ブログ”」大事な情報も届きますので、忘れずに友達登録して下さい！
アウトバウンド営業を加速させる為の設計〜運用ナレッジ
アウトバウンド営業＝接点のない企業に対してアクションし、商談機会を創出
①潜在顧客を開拓し、自社がターゲットとしている顧客層に直接リーチ可能
∟インバウンドでは獲得出来ない企業を能動的に獲得することが可能
②潜在〜顕在顧客に変える営業／提案力の向上
∟顕在顧客のみ対応することで営業力が弱まる。潜在→顕在化の提案力向上に必須
③「新規サービス×新規顧客」を開拓する際に必須
∟反響を待っているだけでは刈り取ることが出来ない為、能動的なアプローチ必要
設計フェーズ
ギグセールスではアウトバウンド営業のプロジェクトに新しくメンバーが参画した場合、下記のような手順で稼働開始まで準備を進めていきます。
①初回稼働マニュアルインプット会（1時間を2回に分けて開催）
∟前半→ギグセールス稼働マニュアル
∟後半→稼働に必要なアカウントやツールの操作方法
②稼働する案件の商材インプット／ロープレ実施
∟各案件のディレクターから実施
③オンボーディング期間（1ヶ月）
∟LINEワークスのグループで別途、日次で報告を実施
オンボーディング期間の中で変数が問題ない場合は独り立ち。
※①〜②を稼働開始する2週間前までに実施
※③は稼働開始後、1ヶ月間
▶︎成果指標
架電数 ：80〜100件（時間あたり13件以上の架電）
受付突破率 ：20%以上
コンタクトアポ率：15%以上
アポ数 ：2〜3件
※20%を下回るようであれば、（受付への訴求トーク／キーマン取次へのプロセス）を改善する。
※改善しても数値が上がらない場合はディレクターに相談。
▶︎改善策
・受付突破が20%切る場合
→フロントトークを簡素化orコンペリングイベント訴求
→ターゲットリスト変更（相性が悪い業種は必ず言語化／他メンバーにもヒアリング）
・コンタクトアポ率が15%切る場合
→訴求トークの変更
→日時打診のタイミング変更
・上記でも改善出来ない場合（orアポ0件が1営業日続く場合）
→担当ディレクターに相談し、現状の課題と解決策をPJ管理者まで報告
→稼働前にPJ管理者とロープレ実施（15〜30分間）
運用フェーズ
■架電の流れ（基本編）：キーマン接続後
自己紹介→電話した目的共有→仮説提案／サービス訴求→結びから日時提案→BANTヒアリング→終話
＜全体編＞
・早めの日時提案からアポ了承（キーマン接続後3分以内目安）
・アポ打診は二者択一（例えば○日の○時、もしくは○時ですと、どちらが宜しいでしょうか。）
・サービス概要や料金などを話し過ぎない（満足してアポになりません）
・ポジティブワードを投げかける（他社様で○○のような事例がありましたが、御社ではいかがですか？）
・マイナスワードは禁止（ご興味あれば、お忙しいですよね？系は禁止）
※想定されるNGに対する切り返しトークは日々ブラッシュアップ（グループウェアに蓄積）
※市場のこと／サービスや契約のこと
＜受付編＞
・余計なトークはしない
・営業電話と思われる言い回しやトークは避ける
・受付で判断出来ないような難しいワードを投げる
※早口で「○○の件ですのでそのようにお伝え頂ければ分かるかと思います」で繋いで頂く
※キーマン不在の場合は「何時頃であればお戻りでしょうか？」「次回お電話させて頂く際にどなた様にお電話すれば宜しいでしょうか？」をセットでヒアリングする
※戻り時間特定／再架電の合意／キーマン名特定
＜キーマン編＞
・前半部分で電話した目的／背景を共有し、話を聞く体制を作る
・事例訴求／仮説をぶつけ、すぐに日時提案を行う
・想定される断りに対する切り返しは事前に用意しておく
※想定される断りに対する切り返しトークの設定（応酬話法）
※日時指定はプレイヤー側がコントロールする
＜禁止ワード＞
・やるかやらないか別として
・中長期的な視野で
・今すぐの導入という訳ではなく
・お忙しいですよね
・来週ご都合宜しいでしょうか。
・ご興味ございましたら
・情報収集までに
・あっ、まあ、えっと、なるほどですね、もし宜しければ
※上記ワードは全てアウトバウンドコールに全く必要ありません。潜在ニーズを引き出す、潜在ニーズを
顕在化させる上でポジティブなワードを選択。
アウトバウンドチャネルの設計〜運用支援ならギグセールス
ギグセールスでは、これまでのアウトバウンド営業案件の実績をベースにノウハウ／ナレッジを体系化し、より高いレベルでのクオリティを実現。
✔️新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。✔️アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。✔️人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。
「営業のプロ人材は欲しいが、正社員を雇うほどではない」と考える企業様は数多くいるかと思います。また「営業人材の獲得」や「営業戦略策定」に課題を持つ事業会社が多いのも事実です。