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ここ数年でインサイドセールスという言葉が急速に浸透してきています。理由としては、MAツールやSFAなどの営業支援ツールの導入が当たり前になってきており、インサイドセールスの業務が進化してきていることが考えられます。
本記事では、インサイドセールスのステージ設計ということで企画編をご紹介します。インサイドセールスとして活動しているフリーランスはもちろんのこと、これからインサイドセールスとして活動していく予定のある方も是非ご覧下さい。
インサイドセールスとは・・
社内完結型で行う営業のことを言います。訪問営業とは異なり、電話やメール、オンライン商談ツールなどを活用し、一切訪問せず営業活動を行うことです。
インサイドセールスってテレアポと同じじゃないの？と勘違いされる方も多いのではないかと思いますが、テレアポはアポイント獲得を目的としますが、インサイドセールスは現状の把握や検討状況のヒアリング、有益な情報の提供を行いながら興味喚起を促し、商談に繋げることが主な目的として設定されます！
つまり従来訪問営業が行なっていたヒアリング、情報提供、継続的な関係構築、案件化に至るまでをインサイドセールスが対応していきます。
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インサイドセールスのステージ設計
まず実働業に入る前に設計段階で大枠の内容を理解する必要があります。toCの営業と違って、法人営業は平日の週5日、朝9時〜18時の間に稼働が限定され、限られた時間の中で最大限の成果を発揮しなくてはいけません。
インサイドセールスは単に顧客に電話をかけて、ニーズをヒアリングし、フィールドセールスにアポをトスアップすればいいという単純業務ではありません。
リードスコア設定で架電の優先順位を決める
インバウンド、アウトバウンドによってスコアの設定内容は異なりますが、インサイドセールスでフォローすべき基準を満たすリードを選別することで業務を効率化、フィールドセールスにトスアップする際にスムーズに引き継ぐことが出来ます。
①属性スコア→理想的なターゲット
∟企業規模、業種、業界、従業員数、役職などの情報によるスコアリング
②行動スコア→購買意欲
∟サイトへのアクセス回数やクリック率、コンテンツのダウンロードなど行動情報によるスコアリング
もちろん上記の両方を重要視しながら稼働するのがベストだが、どちらかといえば①の属性スコアの精度を高めることが重要になります。例えばインバウンドリードで入ってくるリードはしっかりフォローしなくてはと思い、ついついどちらの属性にも注力してしまいがちですが、どんな企業にもターゲットとしている企業、業種があれば自社サービスがマッチしない業種も存在することになります。
属性スコアで絞り込みを行なった後に購買意欲が高まった段階でインサイドセールスがアプローチし、フィールドセールスにトスアップする仕組みがリードスコアになります。
インサイドセールスが管理するリードステージの定義決め
インバウンドにてお問い合わせ、資料請求があったタイミングで電話をかけてアプローチしていくと思いますが、その時事前にリードのステージという枠である程度グルーピングすることによって、フォローする際に優先順位が決めやすくなります。
・初回対応済/未商談
・初回対応済/商談予定
・商談済/ネタ
・商談済/A,B,C
・案件化あり,なし
・未接触
・アーカイブ
新規で架電した際に話す内容と、一度接触して数ヶ月後に話す内容は異なるかと思いますので、各ステージの定義を予めインサイドとフィールドで握っておきながら、管理表をもとにステータス管理を行うとよいでしょう。
フェーズ毎の行動KPI設定
各フェーズ毎にKPIを設定し、目標値はどのくらいか。稼働開始数ヶ月後の数値は設定した目標に対して予定通りか。大きくビハインドしている際に改善ポイントがすぐに見つかり打ち手が見つかりやすくなります。
・初回電話対応時間
・商談化率
・案件化率
・受注率
・ナーチャリングからの案件化率
まだまだ細かく設定しようとすれば決めなくてはいけないポイントはありますが、基本的な内容を上記に記載していますので、参考までに普段の業務で活用してみて下さい。