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Sales Opsという言葉をご存知でしょうか？
日本ではあまり聞き覚えのない言葉かもしれませんが、海外ではSales Opsは売り上げを伸ばしていくにあたって必要不可欠な存在となっています。
特にSalesforceやDELLなどのB2B企業においては存在感が増していると言えるでしょう。
今回はSales Opsとはなんなのか、そしてなぜ注目を浴びているのかという点に焦点を当てていきます。
Sales Ops (セールスオプス）とは何か
Sales OpsはSales Operations（セールスオペレーションズ）の略です。
そして、Sales Operationsという概念は、1970年代のXerox社で導入された考え方です。
営業関連の言葉で、売り上げを継続的に伸ばしていくために戦略を練ったり、営業をより効率化するための分析やマーケットの予測などを行う組織や、その活動全般のことを指しています。
Sales Opsには組織、そしてその活動全般という２つの定義がありますが、一般的にSales Opsは組織として認識されている事が多いため、この記事でもSales Opsは組織という定義で解説します。
Sales Opsが注目を浴びている背景
近年では企業間の競争が激化しているという点、そしてデジタル化やDXが進み、さまざまなデータを収集することが可能になった点などから、売り上げを継続的に伸ばしていくために科学的なアプローチで論理的に営業活動を行う必要性に迫られています。
1970年代にXerox社がSales Ops部門を立ち上げて以降、売り上げを大きく伸ばしたことでSales Opsは一時期注目を浴びました。
しかし、後述するSales Opsのために求められるスキルなどの要項が非常に高く、人材の確保が難しかったことなどから他社では導入が進みませんでした。
時代が変わり、デジタル社会化したことでCRMソフトウェアなどの普及が進み、データ分析がより容易になったことで海外ではSales Opsが今一度注目され、現在は導入が進んでいるという背景があります。
Sales Opsの４つの役割
Sales Operationsの役割を一言で表すと、「社内外のデータを分析し、営業の戦略や経営戦略などに役立てるということ」になります。
それを４つの軸に分解し、一つずつ解説していきます。
- 営業の効率化
- 予測
- 他部署との連携、関係性の構築
- 営業の戦略、目標の構築
営業の効率化
営業の効率化と言っても、業務はかなり多岐に渡ります。
例えば営業マンが日々行なっている業務をDX化などで工数削減できないかと言うことを検討することはSales Opsの業務の一例です。
また、営業活動の全体を見直し、うまくいっている部署とそうでない部署の違いなどを分析し、業務改善に役立てるのもSales Opsの役割の一例と言えるでしょう。
予測
予測は主に既存の商品の売上の予測とマーケットの予測に分類できます。
既存の商品の売上の予測は、潜在顧客の存在などを調べたり、今までの売上のデータを用いて来期の売り上げを予測するなどが挙げられるでしょう。
また、Salesforceなどのサービスを使用している場合、それらが適切に運用されているかなどをチェックするのもSales Opsの役目です。
次にマーケットの予測ですが、具体的には市場のニーズ、ライバルの動向などを分析し、次に売り込むべき商品や誰に売り込むべきかなどをまとめることなどが挙げられるでしょう。
それが今後の戦略などへと繋がります。
他部署との連携、関係性の構築
より良い製品やサービスの展開のために営業部門や商品開発部門との連携は必要不可欠と言えるでしょう。
そのための関係構築などをSales Opsが行い、部署間でのコミュニケーションの円滑化などを行うことはSales Opsの役目になりえます。
今までも仲のいい社員間での細かいコミュニケーションはあったかもしれませんが、より密度の高いコミュニケーションや新しい人間関係の構築のためには、話し合いのための定期的なミーティングを開くことや、顔合わせのための交流の場を持つことが必要でしょう。
また同時に、ミーティングなどで出たアイディアを部署全体と共有する努力も行っていかなければなりません。
かなり抽象的にはなってしまいましたが、部署横断的な協力のためにトップダウン的な施策を行うのがSales Opsの役割といえます。
営業の戦略、目標の構築
最後に営業の戦略と目標の構築が挙げられます。
先ほど申し上げたように、Sales Opsは営業部門の司令塔の役割を果たします。
営業マン一人一人の働きを分析し、マーケットの予測などと照らし合わせながらいかに他社との競争の中から勝ち抜いていくかという戦略を立てるのはSales Opsの一番重要な役割です。
また、その戦略を実行していくにあたっての指標として目標などを作り、営業部門全体をまとめ上げるのもSales Opsの業務の一例です。
Sales Opsの大きな味方
こうしてSales Opsの役割を見ると、かなり多くのことを要求されていることがわかると思います。
営業の知識と経験、高いコミュニケーション能力、データを分析し営業部門全体の戦略を構築する能力など、求められるスキルは多岐に渡ります。Xerox社でSales Ops部門が立ち上げられ、その価値が高く評価された後も他社が真似できなかったのは、Sales Opsを担える人材が育っていなかった、あるいは非常に少なかったことが大きな要因です。
また、それだけでなく一昔前までのSales Opsはかなりの重労働だったことも理由の一つとして挙げられるでしょう。10年前までのSales Ops部門は、営業マンの手書きの顧客リストや売り上げ管理表などをかき集めた上で手作業で処理していました。
そのためかなりの重労働だったわけです。
それを毎年、あるいは毎四半期という単位で行うことは難しかったのです。
しかし、ありがたいことに近年ではデジタル化の促進、そしてデータ分析ツールの登場などによってSales Opsの仕事はかなり軽減されているといえます。
例えばCRMと呼ばれるツールがその一例です。
Customer Relationship Managementの略で、顧客管理や顧客関係システムなどとして親しみがあるかもしれません。具体的なサービスとしてはSales Force社が提供するSales Force Essentialsや、サイボウズ社が提供するキントーンなどが挙げられるでしょう。
CRMがあることで、社内で顧客情報や営業活動の履歴を共有することができ、有望顧客を可視化できる他、営業マンの業務効率化にも繋がっています。近年のCRMツールにはAIが導入されているものもあり、次に顧客にアプローチするべきタイミングなどを提案する機能などもあります。CRMを活用することでデータ管理と分析が楽になるだけでなく、営業活動の効率化にも繋がり、Sales Opsチームが他の業務に集中することに一役買っているということになります。
また、Slackなどのビジネスチャットツールの普及の影響も大きいでしょう。
社内でコミュニケーションツールを使うことで今まで以上にコミュニケーションが円滑化されると同時に、会話の内容を記録でき、簡単に遡れることなどが利点として挙げられます。
他部署との連携、意識の共有などが円滑化されることでSales Opsの業務も軽減されているといえます。
デジタルツールの普及に伴い、Sales Ops部門を立ち上げるハードルが下がり続けています。
しかし一方で、企業にとっては競合他社がSales Ops部門を立ち上げやすくなるということにもなりますので、より一層の競争の激化が予想されます。
早めに先手を打ち、自前のSales Ops部門を持っておくことが他社を出し抜くチャンスです。
エンディング
Sales Opsという概念に少しでも理解が深まりましたでしょうか？
要約すると、Sales Opsは社内外のデータを分析し、中長期的な売り上げを伸ばしていくための営業の戦略や経営戦略などを考える人、あるいは組織のことです。
日本でも同様の組織が存在していることはありますが、部署を超えた横断的な関係の構築や、積極的なデータの収集と分析を行っている企業は少ないのではないかと感じています。
特に変化が激しく、見通しが効かない現代において、Sales Opsのような科学的、合理的に営業活動を行っていくことがより確実な長期的成長につながる可能性もあります。
時代に合わせて日本の営業部門も変化しなければならないのではないでしょうか？
参考文献
https://heed-mm.com/sales-operations-effectiveness/
https://hbr.org/2014/12/why-sales-ops-is-so-hard-to-get-right
https://www.salesforce.com/resources/articles/what-is-sales-operations/
https://www.magicmoment.jp/blog/sales-ops-skillset
https://www.saleshacker.com/what-is-sales-operations/
https://product-senses.mazrica.com/senseslab/crm/what-is-a-crm
https://www.drift.com/blog/sales-ops-pros/
https://it-trend.jp/crm/article/crm_tools#chapter-4
https://blog.allstarsaas.com/posts/saas-sales-ops
https://it-trend.jp/crm/article/crm_tools