AIが今後ますます進んで、自分の仕事が奪われてしまうのではないか。。そんな不安を感じている営業職、営業フリーランスの方も少なくないかと思います。
以前までの購買担当者は、自社で製品・サービスの導入検討をする際、それらを提供している企業や代理店に直接問い合わせ、営業担当者に会って情報提供を受けていました。この時代は、営業の人脈や代理店網の広さがそのまま差別化になり、情報を入手する手段が限られていた為です。
よく聞く話ですが、2012年にシリウス・ディシジョンが発表した調査データでは、情報収集、比較検討、意思決定といった購買プロセスのうち、前半の67％は営業担当者が接触する前に終わっているというものです。また、2015年のフォレスターのレポートによると、BtoBバイヤーの75％は営業担当者から買うよりも、ウェブサイトで買うほうが便利だと考えています。
10年後「AIに取られる」仕事ランキングという記事で「営業系」は見事に上位にランクインされています。
今回の記事ではAIが発展していく中で組織から必要とされる営業フリーランスになる為の準備、心得についてご紹介していこうと思います。
評価される営業フリーランスの定義が変わる
AIが発展していく中で一番重要なポイントが評価される営業フリーランスの定義が変わってくるということです。これまでは単純に営業成果のみで評価が決まっていましたが、AIが導入されることによって、営業プロセスの前半部分（リード獲得/アポ獲得）がAIで自動化されてしまう可能性があります。
その為、、
「アポイント取得率が高いトークノウハウを持っている。」→×
「AIを駆使しながら、アポ獲得を自動化し、最重要案件に絞った商談実施、リードタイムを超短縮化することが出来る」→○
上記のような今までの古い営業ノウハウに固執する営業フリーランスはあっという間に淘汰されていきます。と言いますか、顧客から必要とされなくなります。単に営業成果を出すだけでなく、最先端のAIツールを活用しながら、効率的に且つフレキシブルな営業体制を持っている営業フリーランスは強いかと思います。
自動化される営業業務とは？
営業領域の業務は大きく分けて「企画系」「実働系」に分かれますので、まず下記に一覧として記載致します。
〈企画〉
営業プロセス可視化
KPI設計/管理
営業戦略策定
提案資料作成
営業シナリオ設計
ターゲット選定/顧客リスト作成
営業マニュアル作成
トークスクリプト作成（架電、商談）〈実働〉
テレアポ
顧客紹介
展示会アウトバウンド
インバウンド一次対応
メール営業
インサイドセールス（SDR、BDR）
フィールドセールス
リードナーチャリング/掘り起こし
オンライン商談（与件ヒアリングからクロージング）
飛び込みセールス
今後AIのレベルが高度化してくると営業チームの状況分析、リード獲得、アポ獲得、営業メール、提案資料作成、見積書の作成といった営業に関する事務系、初期フェーズの業務がAIに代替されてきます。その為「営業資料の作成が得意です。」「営業メールでアポ取ります。」「電話でアポ取ります。」のような事務的スキル、簡易スキルは今度ますます陳腐化していくことになります。
営業に関する事務作業をAIが代替することでコアな営業業務で高い成果を発揮する少人数の営業チームと、営業チームをサポートするアシスタントがいれば事足りてしまいます。その為今までは複数人数の営業マンを抱えていた会社は有能な営業チームがAIを駆使して営業を行い、これ以外を1人のアシスタントが事務作業をする方が圧倒的に高い営業成果と短期で効率的な営業が可能になるということになります。
〈今後自動化されてしまう可能性が高い営業業務一覧〉
営業プロセス可視化
KPI設計/管理
営業戦略策定
提案資料作成
営業シナリオ設計
ターゲット選定/顧客リスト作成
営業マニュアル作成
トークスクリプト作成（架電、商談）
テレアポ
インバウンド一次対応
メール営業
リードナーチャリング/掘り起こし
今後必須になる営業スキル！
今後営業フリーランスとして生き残っていくにはどんな営業スキルを身につけなくてはいけないのかというと・・大きく分けて2つと考えています。
①AI/最先端の営業支援ツールを駆使しながら、最短で営業成果を出せるスキル
②新規顧客の開拓を0から出来る営業フリーランス人材
営業プロセスの前半部分（リード獲得/アポ獲得）はAIが行う為、AIが取得したリード、アポに対してオンラインで商談から提案、クロージングを実施。または商談実施後、そこまで確度が高くない企業に関してはリサイクルリードとしてAIにトスアップし、ナーチャリングをAIに実施してもらうなど。加えて最先端の営業支援ツールを活用することによって商談活動前に関しても、商談企業がどんな部分に興味を持っていて、どんな課題を感じているのかを事前に仮説立てすることも出来ます。
②の新規開拓に関しては今後も需要が高まっていくと想定されます。新規開拓といっても手段が複数あり、同じ商材を異なる市場で販売する市場開拓、同じ顧客層に異なる商品を販売する商品開発、新規の顧客層に新規の商材を販売する多角化です。これらの業務は人力で行う必要があり、AIの対象にはなりません。その為、新規開拓のスキルが高い営業フリーランスは組織から必要とされる人材として残っていけると思います。