営業といえば企業の成長のために重要なことは言うまでもないですが、その中でも新規開拓はさらに重要です。
その新規開拓にもさまざまな種類があり、今回はその中でも「アウトバウンド営業」に焦点を当てて解説をしていきます。
アウトバウンド営業とは
アウトバウンド営業の特徴
アウトバウンド営業とは、セールスが能動的に潜在顧客に接触し、自社の製品やサービスを直接的に提案する営業方法です。具体的な手法としては、テレアポや、フォーム営業、直接訪問などがあります。
アウトバウンド営業の歴史
これまでは、アウトバウンド営業といえば、セールスが直接未接点の企業へと訪問し、商品やサービスの説明を行う「飛び込み営業」が主流でした。
しかし、テレアポが法人営業の間でも広がりはじめると、アウトバウンドはより効率と戦略を重視したものへと変化をしていきます。近年ではCRMやMAをはじめとした様々なセールスのデジタルツールが普及し、アウトバウンドは、以前よりもはるかに効果的にターゲット市場にリーチし、顧客との関係を構築することが可能とする手段へと進化をしていきました。
アウトバウンドとインバウンドの違い
アウトバウンドとインバウンドはよく対比される言葉ですが、大きな違いが3つ存在します。
- アプローチの方向性
- リードの質
- 求められる営業のスキル
アプローチの方向性
先述の通り、アウトバウンドが「セールスが能動的に潜在顧客に接触し、自社の製品やサービスを直接的に提案する営業方法」であるのに対し、インバウンドは「自発的に企業に接触してきた顧客への営業」と言うことです。
つまり、アウトバウンドがテレアポや訪問、メール等を駆使して企業に行動を促すプッシュ型の施策であるのに対し、インバンドは企業の行動に対していかに自分たちの網を張り巡らせておくことができるかというプル型の施策です。
リードの質
アウトバウンドで獲得することができるリードは一部を除き、潜在的な顧客のリードがほとんどです。一方で、インバウンドで獲得する子ができるリードの多くはニーズが顕在化したリードです。
求められる営業のスキル
アウトバウンドで獲得できるリードと、インバウンドで獲得できるリードの質は異なるため、営業に求められるスキルは異なります。
アウトバウンドは潜在顧客へのアプローチがメインとなるため、以下のスキルが特に重要です。
- コミュニケーション能力
- 説得力のあるプレゼンテーション能力
- リジェクションへの耐性
一方でインバウンドは自発的にアプローチを起こした顕在顧客への対応がメインの業務となるため、下記のスキルが特に重要です。
- ヒアリングスキル
- 流入したリードの情報を素早くキャッチアップするスキル
- 素早い対応能力
アウトバウンドとインバウンドでは求められるスキルが異なるため、それに沿った目標設定をすることが大切です。
アウトバウンドのメリット
潜在顧客のリード生成
インバウンドはWEB広告などに顧客がリーチすることを待たなければならず、企業が自発的に顧客のアクションを起こすことができません。つまり、潜在顧客のリードを生成することは苦手とされています。
一方で、アウトバウンドは企業が顧客の行動を促すアプローチのため、将来的に顧客となりうる企業のリードを獲得することができます。潜在顧客へのアプローチは、企業の安定的な成長の上で非常に重要です。
ターゲット企業からのリード生成
インバウンドは「網を張り巡らせて顧客のアクションを待つ」というアプローチ手法のため、特定のターゲット企業にアプローチをする、ということができません。
一方でアウトバウンドはプッシュ型の施策となるため、特定の企業へのアプローチを行うことができます。取引金額が大きくなるであろう企業とのリード生成を可能とするため、企業の急成長にも繋がる施策です。
新規事業・新サービスの拡販
新規事業や新規サービスもまた、アウトバウンドによって急成長することが可能です。
新規事業や新規サービスは、まだ認知も浅く、実績が少ないためにその実績を作ることがその後の成長のポイントです。大手企業を開拓することでサービスの信頼度が高まり、事業の成長へと繋がるため、特定の企業へアプローチすることができるアウトバウンドとは相性が良いです。
アウトバウンドのデメリット
リードタイムが長い
アウトバウンドは潜在顧客へのアプローチを行うため、獲得したリードが商談へと進んだとしても、見当に時間がかかるケースがほとんどです。実際のアウトバウンドの効果が検証されるまでに時間がかかるため、辛抱強く取り組みを継続させること、リードタイムをできるだけ短縮させるような取り組みが重要です。
費用対効果がいいとは限らない
アウトバウンドはインバウンドに比べて大きな予算がかからないので一見すると費用対効果がよく見えますが、実際のところはそうではない場合もあります。
アウトバウンドはあくまで企業の反応があることが前提となりますが、場合によっては全く反応が得られずに商談やリードの獲得ができない場合があります。この場合費用対効果が悪化してしまいます。
企業からの拒否反応
アウトバウンドはターゲット企業からすると時に押し付けがましい印象を受けることがあり、ブランドイメージを悪化させる恐れがあります。
また、アウトバウンドでのアプローチを長期に渡り続けることで、リストが摩耗し、成果が悪化する恐れがあります。
アウトバウンドの成功事例
アウトバウンドにより、事業を大きく成長させることができたというケースは少なくありません。
アウトバウンドをアウトソースすることで実際に成果につながった企業の事例を紹介します。
・コニカミノルタジャパン株式会社
大企業で新規事業を成功させる方法とは
・GMO TECH株式会社
web集客・広告のプロがBDR部隊をアウトソースする理由
・株式会社識学
想定数値を超えたインサイドセールス支援〜的確なシミュレーションとコミット力
アウトバウンドの運用方法
アウトバウンドの効果を最大化するためには、戦略的な計画と実行が必要です。以下はアウトバウンドを効果的に運用するための戦略です。
ターゲットリストの作成
ターゲットとなる市場を明確に特定した後、業種、従業員規模、売上規模などから自社顧客と相性の良い企業群を特定し、リストアップします。
スクリプトの作成
ターゲットリストを作成した後は、スクリプトを作成します。ここでいうスクリプトとは、トークのスクリプト、フォーム営業、SNSなどのメッセージに利用するスクリプトです。作成する際のポイントは、ターゲットリストの業種や業界に合わせ、企業ごとにパーソナライズされたメッセージを作成することです。
一方、すべての企業別のメッセージ作成をすると膨大な工数がかかるので、できるだけ定量的で一般的に価値があると感じてもらうことができる要素を普段から集めておく必要があります。
アプローチ
スクリプトを作成した後は、実際にターゲットリストへのアプローチです。
アウトバウンドのアプローチをより効果的にするためには、電話、Eメール、フォーム、ソーシャルメディア、イベントなど複数のチャネルからアプローチを行います。
アプローチののち、各チャネルの効果を分析し、最も効果的なチャネルにリソースを集中させます。
成果測定と改善
重要なKPIに対し、進捗を定期的に確認、アプローチの実績を評価し、連続的な改善と戦略を調整します。
ここにおける戦略とはアプローチのリソースの投下先、アプローチの効率化のためのツール導入の判断、アウトバウンドの実施そのものの振り返りを含みます。
まとめ
アウトバウンドは企業の成長に有効な施策です。しかし、成果を最大化させるためにはしっかりと準備を行い運用する必要があること、時に高額なツールを導入する必要があることなど、成功のハードルは決して低くありません。そのため、アウトバウンド、インバウンドどちらかではなく、どちらも目的に応じて活用することが重要です。
アウトバウンドはインバウンドと比較して難易度が高い施策です。お悩みは「DORIRU」にご相談ください。伴走サポートで事業成長に貢献します。