営業が潜在顧客を発掘する手段は、様々な手段があります。その中で今回は、コールドコールとコールドメールという営業が最も多く使うであろう2つの手段に注目していきます。
コールドコールのメリット
電話による営業のメリットは「営業がコミュニケーションをコントロールできる」という点にあります。
会話において、その場をコントロールすることができるのは、「質問をしている人」です。これはメールではできないことです。
コールドコールの成果を最大化する
コールドコールの成果を最大化するために必要なことは以下の通りです。
- 事前準備を行う
- 電話の冒頭でのセールストークを避ける
- 最初に短く丁寧な自己紹介をする
- 回答が想定できる質問を用意する
事前準備を行う
電話をかける前に、その電話をかける企業や、その企業担当者のニーズや課題を調査します。そして、電話をかける相手が興味を情報をまとめて、その課題に関する意見交換という形でアポをセットします。いきなり製品の売り込みや、導入検討の商談という形ではなく、ニーズをより深く知るということを目的としましょう。
電話の冒頭でのセールストークを避ける
コールドコールの成果を最大化するために、電話の冒頭でのセールストークを避けるべきです。勤務時間中にいきなり電話がかかってきて、セールストークをいきなり聞かされることを好む人は一人もいません。最初に、自分たちはどのような会社で、なぜ今あなたに電話をかけたのか、ということを短く、丁寧に言及しましょう。
最初に短く丁寧な自己紹介をする
先ほども述べたように、勤務時間中にいきなり電話がかかってきて、セールストークをいきなり聞かされることを好む人は一人もいません。セールストークや、最初の質問をする前に短く、丁寧な自己紹介をしましょう。
回答が想定できる質問を用意する
先ほども触れたように、質問をする人はその会話を常にコントロールしています。そのため「はい」か「いいえ」が予測できる質問を用意し、その質問の回答に対する次のアクションまでを用意しておきましょう。そうすることでその会話をコントロールし、アポの獲得につながりやすくなります。
コールドメールのメリット
メールは電話と比較し、会話をコントロールすることなどはできませんが、電話と比較して大きなメリットがあります。メールは短期間で大量のアプローチを行うことができる、という点において電話よりも明らかに優れています。そのため、コールドコールを大量に行うリソースがない場合は非常に便利な手段となります。
コールドメールの成果を最大化する
コールドメールの成果を最大化するためには、以下のようなことが必要です。
- セグメントを作成する
- 見込み顧客にとって価値のあるものである
セグメントを作成する
メールを配信する際には、どの業種、どの担当者に向けてということを特定し、その企業、人にとって本当に役に立つ内容を配信する必要があります。
例えば、従業員数100～200人の SaaS 企業の営業責任者などの特定のペルソナを徹底的に調査し、それらの人々が共通で価値を感じるトピックなどを調査します。それをさらに100人1000人と拡張することで、ターゲットを絞ったメールを作成することができます。
見込み顧客にとって価値のあるものである
メールは自分よがりなものになってしまうことを避けなければいけません。見込み顧客のニーズを特定し、それらを解決できる本当に価値のあるコンテンツである必要があります。
まとめ
これまで電話、メールそれぞれのメリットや成果を最大化させる方法について述べてきましたが、電話とメールどちらかが優れている、ということはありません。もっとも優れているのはどちらか片方を活用することや、両方を活用する、ということではありません。必要なことは顧客に合わせて最適な方法を選択するということです。
電話もメールも本質的には同じで、営業が中心なのではなく、電話を受ける人、メールを受ける人が中心であるということを忘れてはいけません。
どのような手段を選択しようとも、顧客目線であることを常に忘れずにしましょう。そうすれば、顧客は本当に価値のあるものを選択してくれるでしょう。