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今回の記事では立ち上げ初期の営業代行会社が新規案件を獲得する上で必要となる完全ガイドを更新していきます！今後営業代行会社の立ち上げを検討しているという営業フリーランスの方も是非ご覧下さい。
長文での更新になりますが、本記事に沿って稼働頂くことでよりスムーズに準備〜立ち上げ〜事業拡大までのプロセスを進める事が出来ます。トップセールスマンを創出する上でのナレッジ研修などは世の中に多く存在しますが、営業代行会社立ち上げの研修や養成講座はどこにも存在しません。
もし本記事を読んで頂き、いいな！響いたな！勉強になったな！と感じましたら、同じ悩みを抱えるパートナー、知人、友人に本記事のURLをシェアしてあげて下さい。
【準備期】事業立ち上げ前の準備事項一覧
まず営業代行事業を立ち上げる前に実施しなくてはいけない項目として「大手営業代行会社」「中堅代行会社」「他営業支援サービス会社」のサービスを徹底調査し、差別化ポイントの洗い出し、自社が取りうるポジショニングマップの選定、新規開拓のチャネルを決定します。
特定キーワードで自社の強みをブランディングする
既に営業代行のサービスはレッドオーシャン化しております。料金部分では「完全成果モデル・固定報酬モデル・複合モデル」が存在し、サービス内容部分では「リード獲得・アポ獲得・クロージングのみ・アポ獲得からクロージング・営業コンサルティング」などが存在しております。
→圧倒的にブランディング出来るキーワードを選択し、特定領域においては大手の営業代行会社にも負けない！くらい強みを言語化していきましょう！
自社が取りうるポジションを策定する
特定キーワードでブランディングしたら終わりという訳ではなく、さらにポジショニングマップを描き、そこから自社が取りうるポジションを策定します。
（弊社の場合）
新サービスをリリースした大手の新規事業部門・営業組織を内部で持ちたくない企業・事業拡大フェーズにいる資金調達後のスタートアップ
新規開拓のチャネル選定
ただ単にWEBサイトを作成して、ランディングページから自社サイトへ誘導しCVを図ります！みたいなどこの会社もやっている手法ではなく、複数のチャネルを構築し、チャネル毎に反応を分析、自社に合った開拓手法の確立と新規獲得が自然と入ってくる仕組みを作りましょう！
・マッチングプラットフォームに登録
・新規獲得営業（自身で営業）
・SNS/ブログ/メディアでの情報発信
・パートナーとして営業代行会社に参画
・リファラル営業
・協業先開拓
上記の中でも最も優先順位をあげて取り組むべき事項としては「協業先開拓」新規案件の開拓をアウトバウンドでしつつ、様々な企業との協業モデルの座組みを構築し、自然とリードが入ってくる流れを作ります。
また合わせて推奨したいのがオウンドメディアの運用！オウンドメディアと言ってもガッツリ構築するのではなく、WordPressdで専用テーマを決め、「外部営業人材を活用したい企業側」「営業フリーランス側」に対してアプローチ出来る有益なコンテンツを配信しながら、問い合わせを増やしていく！
下記のような営業代行依頼ページを1ページ作り、SNSでシェア出来るようにしておくのもいいと思います。
【立ち上げ期】商談〜契約までのフロー理解
営業代行会社としての戦略立案が済んだ後は実際に新規案件の提案時に必要なプロセスを頭に叩き込みましょう！自社の戦略やサービス価格、フリーランス集めが終わったら満足してしまう代行会社が多いですが、新規案件の提案時に必要なプロセスを理解しておかないと獲得後にトラブルになってしまうこともありますのでしっかり準備しましょう！
商談〜契約までの流れ
⓪商談日程の調整
∟企業の営業課題に目を通し、初期仮説を考え、認識のズレがないように事前準備する。
①事前準備（営業課題の事前調査）
∟自信や自社のプロフィールはもちろんのこと、過去の支援実績や得意とする営業手法、ツールなど実際にどのような支援が可能なのか言語化する。
②商談（課題解決型提案）
∟準備してきた仮説をぶつけ、企業のニーズにあった最適な提案を行う。営業戦略、営業手法、KPI、稼働工数、委託費などを打ち合わせる。
③条件交渉（スムーズな条件提案）
∟提案内容が固まった時点で必要な営業支援費用を交渉する。
④契約書発行（1週間以内に対応）
∟契約書の発行と共に今後の流れを企業側としっかり打ち合わせる。
⑤稼働開始
∟最適なメンバーをアサインし、プロジェクト開始
案件獲得〜稼働開始までのチェックリスト
無事に新規案件の獲得が完了したタイミングで稼働開始までのチェックリストを確認します！
⓪実働メンバーのアサイン
∟案件にマッチする適所適材の営業フリーランスをアサイン
※メンバーのアサインはPJリーダーが行う
①アプローチリスト抽出、トークスクリプト作成、管理表の作成
∟管理表を作成し、事前に擦り合わせた内容でリスト抽出。スクリプトも専用フォーマットを活用し、流れを意識して作成
※管理表の作成に関してはGoogleスプレッドシートを活用し、「月次報告」「日次報告」「各リスト」「アポ取得企業」「FAQ」用意
②各種確認、修正
∟作成したリスト、トークスクリプトに認識齟齬がないか、NG文言がないかをクライアントにチェックを依頼する
③実働メンバーへの商材レクチャー
∟完成したトークスクリプトと営業資料を元にPJリーダーorプレイングリーダーがメンバーに対してレクチャー実施
※可能であれば、1回1時間を2回に分けて実施。（前半：PJの概要や依頼背景共有、後半：商材インプットや戦略、戦術共有）
④クライアントのキックオフMTG
∟稼働開始前にクライアントとキックオフを開催し、事前に決めたKPIに対しての動き方、改善策をディスカッション
⑤メンバーへのロープレ後、稼働開始
∟最終的にメンバーへロープレを実施した後に問題無ければ稼働開始
新規提案時の商談ヒアリング項目
案件の実働に求められる営業スキルと新規案件の獲得（＝受託の営業）に求められるスキルセットは全く異なります。下記に基本的な商談時のヒアリング項目を記載しますので、参考にして頂き、是非実際に活用頂ければと思います。
・現在の営業手法（インバウンド、アウトバウンド）
・現在の営業課題（リード数不足、アポ数未達、アポからのCVR低下など）
・依頼を希望している商材概要、ターゲット先の業界、業種、規模感など
・希望する営業領域（アポ獲得まで、アポ獲得からクロージングまで、クロージングのみ）
・現在の月間アポ取得件数/アポからの成約率
・想定CPA、LTV
・委託費（固定報酬、成果報酬の金額）
・今後の目標
・求める人物像
・コミュニケーションツールについて
・稼働工数、稼働場所
・契約期間
上記以外にもクライアントによってヒアリングしておいた方がいい内容、事前に握っておいた方がいい内容などもありますので、都度ヒアリング項目は変更したり、付け加えたりしながら実施頂くのがいいかと思います。
稼働中の案件管理表について
案件の進捗管理を行う管理表に関してはGoogleスプレッドシートなどを活用し、「月次報告」「日次報告」「各リスト」「アポ取得企業」「FAQ」をシート毎に用意することを推奨します。
特に稼働するメンバーが複数になる案件は各メンバー毎の数値などを算出し、稼働がうまくいかなかった際の分析データとして活用出来ますので必ずメンバー毎の数値を記録/保存しておくようにしましょう。
〈必要項目〉
・架電数
・キーマンコンタクト率
・コンタクトアポ率
・アポ取得数
・資料送付数
・案件化率
上記の数値が管理出来ていない営業代行会社が結構存在します。数値管理が出来ていないと成果に結びつかなかったり、結果が出なかった際に改善施策を打つことが出来なくなる為、必ず施策毎に数値は徹底管理して都度クライアントに報告するようにしましょう！
アウトバウンドコールに必要なトークスクリプトについて
弊社の場合は稼働前にトークスクリプトを2パターン作成し、顧客の反応に応じてスクリプトを使い分けながら架電を実施しております。それぞれ受付突破率、キーマンコンタクト率、コンタクトアポ率の数値を検証し、反応がよかった方を採用するといいでしょう。
①正面戦略
自己紹介→電話した目的伝える→サービスのメリット訴求→日時きり→アポ承諾
※テレアポの基本的な流れになります。冒頭では電話した目的を伝え、その流れで自社サービスのメリットを簡潔に訴求。そのままの流れで日時をこちらから提示し、アポの承諾を頂きます。②側面戦略
自己紹介→電話した目的伝える→サービスのメリット訴求→クローズド質問→解決策提示→日時きり→アポ承諾
※①の流れの途中にクローズド質問を挟み、架電先のニーズを掴みます。クローズド質問の為、YES、 NOどちらの場合でも基本的に返答トークを用意し、そのままの流れで日時を提示し、アポの承諾を頂きます。
スクリプトの作成だけではなく、架電時に上がってくる質問に対してその場で切り返せるようにFAQシートを別で用意することも重要です。
【事業拡大期】即戦力フリーランス営業人材の採用
自社の営業戦略を策定、新規案件の提案プロセス理解し、実際に新規案件の獲得がスムーズに行えるようになったタイミングでやらなければいけない重要な事項が「即戦力フリーランス営業人材の採用」になります。
正社員で採用するのもありですが、正社員＝採用コスト/教育コスト/解雇不可リスクなど様々な面で固定費がかかりますので、採用するとなった場合は「営業フリーランス（業務委託）」で採用を進めていきましょう。
営業フリーランスを採用する上でのポイントとして色々ありますが、「案件の供給」「高単価なフィー」「将来性」の要素があるかで採用スピードが変わってきます。
営業フリーランスの収益構造
色々な営業代行会社、または色んな会社がある中でいかに自社を選択してもらうか！弊社の例で言うと、営業フリーランスの委託費を段階毎に分けて、ロードマップを明確にして、今までなかったポジションを用意しております。
①0〜50万円/実働
∟テレアポ、IS、FS
②50〜80万円/プレイングリーダー
∟実働（補填）、案件のディレクション
③80〜120万円/PJリーダー
∟営業戦略策定、KPI設計、マネジメント
④120万円以上/営業案件の受託
∟新規案件の仕入れ
⑤120万円以上/営業代行会社立ち上げ
∟営業フリーランスの調達、新規案件の受託、マネジメント
⑥300万円以上/代行会社による営業フリーランス特化型FC展開
∟代行会社マネジメント
自社特有の制度を活用する
単なるインセンティブ設計の構築だけではなく、さらに働きたい！働いていてワクワクするような制度を自社独自に作ってしまうというのもありかと思います！
∇営業フリーランス特化型ナレッジ共有サロン
https://doriru.co.jp/blog/archives/201
∇営業フリーランス向けサポートプラン【稼働支援・住居支援】
https://doriru.co.jp/blog/archives/500
∇立ち上げ初期の営業代行会社専用/有料コンサルティング
https://doriru.co.jp/blog/archives/650
達成したい売上から逆算して行動計画を立てる
やみくもに案件を受託してフリーランスを採用してというやり方はうまくいきません。会社組織として獲得したい売上、粗利から逆算してどのくらいの案件数、受注単価、フリーランスの採用が必要になるのか行動計画を立てましょう！
■代表が稼働せずに、受注単価30万円の案件を10件獲得！
代表はあくまでも経営者ということで一切稼働せずに、案件を受託してプレイヤーに任せた場合の数値を算出します。月次300万円達成する為の計算は非常にシンプルで受注単価（＝必要稼働日数）を決め、月次目標で割ると出ます。
受注単価30万×10件＝300万/月
今回は受注単価30万/月で設定しております。
∟弊社の場合30万ですと、週2/月8営業日の稼働になります。
週2日稼働に必要なプレイヤーの数は大体1〜2名になります。
∟稼働プレイヤーのスキルがアポ獲得〜クロージングまで出来る人材と想定して、日当2.5万に設定
必要人件費：2.5万×8営業日＝20万/月
∟粗利30%（10万円）
※1件につき粗利が10万ですので10件で100万円となります。
営業代行クラウド『Sales DataBase』とは
『DORIRU Cloud』は、法人営業に特化した営業代行会社の案件獲得と業務効率化を支援するサービスです。営業代行案件のマッチングを促進するデータベースでありながら、案件管理や契約といった営業代行会社の業務効率化を支援するSaaSとしての機能も持ち合わせているのが最大の特徴です。
▼サービスサイト
https://doriru.co.jp/service/
▼3つの特徴
①成長企業の固定報酬型案件のみ掲載
資金調達後のベンチャーや大企業の新規事業等、成長企業の固定報酬型案件のみが掲載されています。豊富な案件から、自社が成果を出せる領域に集中して提案することも可能です。②提案から契約まで、すべてが完結
掲載されている案件への提案とステータス管理はもちろん、メッセージ機能を活用したやりとりや契約等の営業代行会社の案件獲得・運用に必要なすべての業務がサービス内で完結します。③営業代行に関する事業運営ノウハウをご提供
個別コンサルティングやセミナーといった形で、弊社がこれまで培ってきた営業代行に関するノウハウをご提供しながら、営業代行会社の拡大に伴走します。