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BtoB営業では必要不可欠な架電業務
BtoB営業の入り口と言えば架電業務。新規開拓のテレアポはもちろんのこと、既存顧客へのフォローやアップセル、定期的な架電業務は欠かせません。
BtoBマーケティング領域でも展示会で獲得したリードに対して電話をしたり、WEBマーケティング経由で資料請求、問い合わせがあった時点でメール＆電話で初期アプローチを行い、アポイント獲得に繋げることが一般的かと思います。
限られたリソースの中で最大限の効果を出さなくてはいけないのが営業の仕事です。
架電と言っても上記のようにWEBマーケティング経由であれば、自社に興味を持った顧客からの資料請求、問い合わせの為、架電をしてアポイントを取得出来る確率が高まります。インバウンド営業と言われています。
今回の記事ではアウトバウンド領域、つまりプッシュ型でこちらからアプローチを行なっていく際にアポ率を高める営業ナレッジを簡単にご紹介していきたいと思います。
アポ率を向上させる為のナレッジ①効果的なアプローチリスト
まず始めに架電業務で一番重要な部分がトークスクリプトでもなく、切り返し集の充実さでもなく、「効果的なアプローチリストの作成」です。
どんな素晴らしいトークを繰り広げるプレイヤーがいても、自社のターゲットとする顧客ではなかったり、サービスを検討するタイミングではない企業に電話をかけても、アポイントを取得することは出来ません。
ポイントは「課題が明確/解決策を探している顧客/コンペリングイベントがある顧客」にアプローチすることがアポ率を向上させる上での重要なポイントです。
コンペリングイベントとは・・変化せざるを得ない差し迫った状況のことを言います。
∟自社商品、サービスの優先順位を高める
現状を維持する為の意思決定は既に検証済みのことが多く、稟議が通りやすいが、何かを変える為に○○のサービスを導入するとといった場合は、必要性と妥当性による稟議が実施される為、稟議の通過が困難になることがある。
予算稟議を通過させる為の手段としてコンペリングイベントを活用する！
例）マイナンバー、補助金、助成金など
アポ率を向上させる為のナレッジ②リストに合ったトークスクリプトを2パターン作成し、A/Bテストする
アポ率が向上するトークスクリプトというのは存在しません。販売する商材、サービス、業界や規模に合ったトークスクリプトを作成する必要があります。がっちりトークを作り込んでというよりは、流れの異なる2パターンのスクリプトを用意し、それぞれ受付突破率、キーマンコンタクト率、コンタクトアポ率の数値を検証し、反応がよかった方を採用する！
もしくはアプローチ先の規模やリスト作成元によってはもう一方のスクリプトの方が反応がいいなどもあるかと思いますので、2パターン用意することをお勧めします。
①正面戦略
自己紹介→電話した目的伝える→サービスのメリット訴求→日時きり→アポ承諾
※テレアポの基本的な流れになります。冒頭では電話した目的を伝え、その流れで自社サービスのメリットを簡潔に訴求。そのままの流れで日時をこちらから提示し、アポの承諾を頂きます。②側面戦略
自己紹介→電話した目的伝える→サービスのメリット訴求→クローズド質問→解決策提示→日時きり→アポ承諾
※①の流れの途中にクローズド質問を挟み、架電先のニーズを掴みます。クローズド質問の為、YES、 NOどちらの場合でも基本的に返答トークを用意し、そのままの流れで日時を提示し、アポの承諾を頂きます。
アポ率を向上させる為のナレッジ③声のトーンとスピードを意識する
正直に言ってしまうと、テレアポにそこまでノウハウなど存在しません。基本的にトークの流れを意識しながら、簡潔に電話した目的をお伝えし、電話した目的が相手にしっかり伝わればアポの承諾は頂けます。
電話した際に自信なさげなトーンで長々と話してしまったり、電話した目的が前半で伝えることが出来ず、なぜ電話してきたのかが伝わらず中々アポに繋がらなかったりと、プレイヤー自信がアポ取得するのを難しくしてしまっているケースが多いです。
架電の流れは上記で記載しましたので、流れ通りトークを組み立てて頂いて、あとは「声のトーン」「トークのスピード」です。
声のトーンはいちいち明るくて、営業っぽい人がいますが、これはNGです。（不動産投資の営業電話かよw）
★既に取引あります的な形で落ち着いたトーンにしましょう。
次にトークのスピードです。これは受付突破時に必要になる部分で、トークのスピードが遅い人は受付NGをくらいやすいです。ここ盲点なのですが、新規開拓のテレアポは若干早口の方がいいです、なぜかと言うと、受付は日々色々な電話に対応してますので、少し早口で伝えることでそのままスムーズにキーマンに取り次いで頂けます。
★正確に言うと受付が判断出来ないようなワーディングを選択し、早口でアプローチすることです。
ギグセールスからのワンポイントアドバイス
テレアポにノウハウなんて存在しない！
トークの流れ、声のトーン、トークのスピードを意識すればアポは量産出来る！アポが取れない人はいちいち自分でアポを取りづらいトークにしているだけだ！
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