法人を対象とした営業は、対個人（消費者）の営業と並ぶ2大テーマです。対個人の営業に対して大口取引が多いなどの特徴があります。
取引金額のみならず、営業担当者として心得るべき内容も異なるでしょう。
本記事では、法人営業の内容や必要なスキル、年収などについて解説します。
年収も他の職種に比べて魅力的であるため、キャリアアップを検討する際の参考にしてください。
法人営業とは
法人営業の「法人」とは、企業（会社）などの団体です。基本的には組織を相手に営業をかけます。
法人の代表（企業の代表取締役社長、経営者など）に対して営業をかけることもあれば、人事部門など部門担当者が相手になることもあります。
個人営業との違い
個人を相手とする営業に比べて、法人営業は金額の規模が大きい傾向にあります。
個人営業の場合は小口の取引をできるだけ多く契約することが求められるでしょうが、法人営業は一件あたりの金額が大きいために、大型の契約を一件でも取れば営業ノルマを達成できるケースもあります。
また、法人は個人と違って複数の決裁者の承認が必要となったり、組織内ですり合わせるプロセスを挟むことが多かったりするため、個人営業に比べて決裁までの期間が長くなりがちです。
法人営業の仕事内容
法人営業は、アポイント〜商談〜納品の順に進めることが一般的です。
以下では、法人営業の仕事内容について解説します。
取り扱う商品・サービス
法人営業において扱う商品・サービスには、有形の場合もあれば、無形の場合もあります。
無形の商品・サービスとしては、法人向け保険契約などの金融商品やITツールなど、さまざまなものが取り扱いの対象です。
法人営業の場合は、有形の商品よりも無形の商品・サービスを扱う機会のほうが多いでしょう。
無形の商品・サービスでは、実際の商品を目に見える形で提示できないため、見えないものをうまく説明する力を求められます。
営業の種類
法人営業は新規営業とルート営業に分類されます。
両者は営業のスタイルや求められる素養が異なります。
それぞれ解説しましょう。
新規営業
新規営業とは、これまで取引関係のなかった新規取引先を獲得することを目的とした営業です。
はじめて訪問した見込み客は友好的でない態度を取ることも多いため、相手にどのような態度を取られても平常心を保てるメンタルタフネスが求められます。
ルート営業
ルート営業は既存顧客を定期訪問して営業を行うものです。
毎回の訪問時に商品・サービスの提案を行うとは限らず、すでに購入してもらっている商品・サービスのヒアリングなども行いつつ、追加の契約を促すような営業スタイルとなります。
ルート営業では相手と長期的な信頼関係を築きながら、契約へと結びつけていくことが必要です。
したがって、相手から信頼を得られる人柄や、相手の課題意識などを汲み取る洞察力などを求められます。
法人営業はきつい？未経験からの転職に必要なスキル
法人営業で活躍するために必要なスキルを紹介します。
傾聴力
営業において重要なことは、自分の話ばかりするのではなく、相手の話に耳を傾けることです。
これは個人の営業においても重要なことですが、対法人の営業の場合は特に重要性が増します。
なぜなら、法人営業では担当者が営業を受けることに慣れていたり、決裁者が複数いるため、一方的にセールストークを浴びせて勢いで契約に持っていくような営業スタイルは通用しにくいからです。
相手の声を真摯に聞き、課題やニーズを把握し、的確な提案をすることが求められます。
プレゼンテーション力
無形の商品・サービスを取り扱うことの多い法人営業においては、商品・サービスをわかりやすく魅力的に伝えるプレゼンテーション力が鍵となります。
トーク力のみならず、プレゼンの構成力やデザイン力も必要です。
限られた時間の中で「この商品・サービスに申し込みたい」と思ってもらうためには、淡々とした説明ではなく相手を共感・納得させる構成力が欠かせません。
また、ビジュアルの資料では誰もが一目で内容を理解できるデザインとなっていることが望ましいでしょう。
リサーチ力（仮説検証力）
法人営業においては、ただ単に商品・サービスの特徴を説明するだけでは、成約につなげることは困難です。
世の中の潜在顧客が持っている課題やニーズについて自分なりに仮説を立て検証した上で、根拠に基づいて提案する必要があります。
論理的に筋道の通った仮説・検証をするためのリサーチ力が必要です。
市場調査や競合他社のリサーチを行う際は、官公庁や企業が公式に発表しているデータを参考にしてください。
二次情報、三次情報では情報の真偽を確かめることができません。エビデンスはしっかりと調べましょう。
論理的思考力
対個人の営業では「明るくハキハキと話すだけ」で商品が売れることもありますが、法人の場合はさまざまな観点から提案が検討されることとなります。
したがって、個人的な印象がいいだけではなく、提案自体の筋が通っていることが重要です。
筋の通った提案をする上で、論理的思考力は必要不可欠と言っても過言ではないでしょう。
コミットメント力
営業担当者は厳しいノルマにも平常心で取り組むメンタルが必須となります。
一見達成が難しく思えるような厳しいノルマに対してもメンタルを乱さずクリアを目指す「コミットメント力」は、営業マンにとって必要不可欠な要素です。
魅力的な法人営業の年収
められるスキルレベルの高い法人営業ですが、どのくらいの年収を得ることができるのでしょうか。
法人営業は、世の中の平均的な職種と比較して高水準の給与を期待することができます。
転職会社「マイナビAGENT」が発表している『職種別平均年収ランキング』によると、法人営業の平均年収は20代で413万円・30代で530万円と、25歳の平均年収330万円・35歳の平均年収450万円を上回っています。
現在の職種から転職して年収をアップさせたい場合は、法人営業はおすすめのポジションと言えます。
もちろん、企業によって雇用条件は異なるため、十分に検討してから転職先を選ぶことが大切です。
【参考】職種別平均年収ランキング | 営業 法人営業｜マイナビAGENT
【参考】職種別平均年収ランキング | 年代別平均年収｜マイナビAGENT
法人営業で転職するためのポイント
法人営業で転職するために大切なポイントは以下の3点です。
- 自分を商品と思って売り込む
- 成果をあげた経験を数字で示す
- 情熱・バイタリティを見せる
それぞれについて解説します。
自分を商品と思って売り込む
転職の面接では、「あなた自身を商品だと思って売り込む」ことを意識しましょう。
面接は「自身の魅力」や「いかに会社の役に立てるか」をアピールする場ですが、まさに商品を売る際のプロセスも「商品の魅力」や「いかに商品が役に立つか」をアピールする場にほかなりません。
したがって、自分を商品だと想定して売り込むプロセスの中で、営業力を示すことができます。
自分を売り込むためには、「企業がどのような人材を求めているか」を把握することが肝要です。
つまり、相手のニーズをリサーチしてそこに適合する人材であるとアピールしていく必要があります。
成果をあげた経験を数字で示す
過去に就いていた別の業務で成果をあげた経験をエピソードとして用意し、その経験を数字で示します。
法人営業においても、ノルマとして課される数字にコミットすることになります。
したがって、過去の成果としてもあいまいな尺度ではなく、数値で表現できるような成果をアピールすることで「数字にコミットできる人材」であることを印象づけることが有効です。
情熱・バイタリティを見せる
営業はプレゼンテーション力や思考力もさることながら、やはり最終的にはメンタル面の勝負となります。
プレッシャーからネガティブな影響を受けるのではなく、むしろ奮起できるような心が求められる世界です。
そこで、営業の面接においては情熱・バイタリティをアピールすることも大切になります。
過去に逆境を乗り越えた経験や、仕事に臨む上での考え方を通じて、情熱・バイタリティをアピールするといいでしょう。
まとめ
法人営業は企業などの団体を相手とした営業であり、対個人の営業と並ぶ営業の2大分野です。
法人営業は組織を相手にして商品・サービスを売ることもあり、一つの契約あたりの金額が大きい傾向にあります。
動かすことになる金額の大きさも反映されて、給与も同世代と比較して高めの水準です。
法人営業には個人営業とは異なる資質が求められます。
傾聴力や論理的思考力などが必要であり、言葉巧みなセールストークではなく、相手の話に耳を傾けて課題やニーズを洞察し、相手の気持ちを汲み取った提案をできるスキルが必要です。
もちろん、メンタルの強さや情熱などもなくてはなりません。
面接においても、法人営業として必要とされる資質が備わっていることを理解してもらうために、自身の経験について、法人営業への適性を感じさせるようなエピソードを添えつつアピールすることが大切です。