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今回の記事では久々に稼働案件での実働領域に関するノウハウを更新していこうと思います。フリーランス営業職、小規模な営業代行会社の皆様は是非参考にしてみて下さいね！
【実働編】受注をKPIに設定してはいけない本当の理由とは・・
結論からお伝えすると受注をKPIに設定してはいけない理由は「間違った顧客へ販売してしまう」という事です！
その為、稼働する案件を受託する際に「まずはアポ数だ！」「受注件数だ！」と声を大きくして依頼してくる顧客の要望は断るべきです。
なぜ間違った顧客へ販売することがよくないのかという詳細に関しては後ほど記載します。
営業/販売における基本
まず営業や販売における超基本中の基本をお伝えします！
顧客は商品やサービスを購入する際に何を期待して購入されますか？
「あなたが販売するサービスの機能や特徴を使うために購入しますか？」それとも「あなたが販売するサービスを活用して事業目標をや明確な課題を解決する為に購入しますか？」。普通に考えれば後者ですよね！
ただこの基本中の基本がわかっていないというか、忘れてしまって営業している営業マンが非常に多いのが現実です。
商談が開始されると顧客の要望や課題のヒアリングを行わずに、「弊社の特徴は3つございまして・・」「他社と異なるポイントは○○とい言った機能が差別化ポイントになっており・・」などなど。
その為、顧客が求めている課題や成功指標について理解する必要があります。どこを成功指標として設定しているのか、その指標から判断して既に成功しているのか、これからなのか、成功への過程で顧客はどんな期待を持っているのか。
基本を理解した上で次のお題である「なぜ間違った顧客へ販売することがよくないのか」についてご案内します。
自社にあった正しい顧客へ販売せよ！
会社組織全体で取り組むべきこと、それは単なるアポ、受注という単純なKPI設定達成の為ではなく、自社にとって正しい顧客にサービスを導入してもらい市場がサービスを受け入れてくれる状態を達成することです。
B2B/SaaS業界に関して特に言えることですが、自社にあった正しい顧客へ販売すること！
間違った顧客に販売してしまうと、、
・オンボーディングにかかるCACが高騰
・間違った顧客に自社の人材をアサインしてしまう機会コスト
正しい顧客を見極める方法
顧客が自社にあった正しい顧客なのかを確かめる上で重要な点として下記があります。
・使用事例
・業界、事業規模
・継続期間、利用金額が高い顧客属性
・解約率
本件に関してはクライアント企業の営業責任者、責任者不在の場合は代表、その他カスタマーサクセス部門の責任者とブレストしながら設定、確認することをオススメします！
まとめ
受注をKPIに設定してはいけない理由→間違った顧客へ販売してしまう
受注をKPIに設定してはいけないということは弊社が成果報酬型の案件を一切引き受けない理由の一つでもあります。
KPI設定＝アポ/受注になってしまうと単なる外注（下請け業者）として扱われる為良い関係性を保てない。営業代行/支援というのは営業プロセスをサポートするのであって、アポ/受注が全てではない！ということ！