いつもギグセールス ブログをご覧頂きまして、誠に有り難うございます。
公式アカウント「LINE@営業フリーランス特化型ナレッジメディア“ギグセールス ブログ”」大事な情報も届きますので、忘れずに友達登録して下さい！
今回の記事では営業の業務委託を検討するにあたって、オススメの営業代行会社を選定する上での選定方法について記事を更新していきますので、是非ご参考にして頂ければと思います。
〜オススメの営業代行会社選定方法〜営業の業務委託を検討している企業様へ
まず本題に入る前になぜ、企業が営業の業務委託（＝アウトソース）を活用するのかについて触れていきたいと思います。
企業が営業の業務委託を活用する理由、メリットとして3つあります！
即戦力の営業人材をスピーディーに確保することが出来る
営業の即戦力人材は採用市場において「中々採用することが出来ない」という課題がございます。営業人材を取り巻く環境として「売り手市場」「営業職の人材不足」「営業職のフリーランス化」などがあります。
これからの時代はプロジェクト毎に即戦力の営業人材を活用し、流動的な営業組織を構築することが求められるのではないでしょうか。
採用コスト、育成コストなどを削減し、変動費化出来る
優秀な営業人材を正社員で採用するとしても莫大な採用コストが発生します。正社員採用という選択肢に絞るのではなく、営業を業務委託で活用することにより、これらの採用コスト、育成コスト、解雇不可避リスクなどが軽減され、フレキシブルな組織体制を構築することが可能になります。
プロの営業人材からノウハウ、ナレッジを吸収し、営業成果を最大化出来る
スタートアップ企業や新規事業において、最も高い優先順位はプロダクト開発。ここに多くの時間とリソースを投下しがちで営業力のある営業マンがいなくて困っている。立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。
自社で開発した商材が果たして本当に市場に受け入れられるプロダクト・サービスなのか顧客の声をいち早く聞きたいなど悩まれている企業担当者は多くいらっしゃると思います。そういった時に営業の業務委託を活用することにより、新規で顧客開拓する際のノウハウや営業ナレッジをプロ人材から吸収することが出来ます。
利用を通じてノウハウや営業ナレッジを学びながら、新規顧客開拓を進めていくというのは非常に効率的な活用方法と言えます！
オススメの営業代行会社選定方法
営業の業務委託を活用するメリットについては上記でご説明しました。今度はオススメの営業代行会社を選定する上でのポイントについて書いていきたいと思います。
まず選定する上で最も重要視するポイントを決定します。
→価格重視なのか、成果報酬型なのか、自社の課題に伴走してくれるコンサルティング系を求めているのかなどなど。
ただし、単に価格が安い、成果報酬型で1件のアポ獲得単価が低い会社を選択してしまうと、価格が安い＝アポ獲得後の質が悪いなどある一定のデメリットは存在します。
価格より品質重視で依頼しよう！
「1アポ5,000円で成果報酬型で引き受けます！」こんな営業代行会社の宣伝を目にしますが、私はオススメしません。理由は明確でリストの質が悪かったり、アポ取得後のリスケが頻繁に発生したり、アポ取得後の確度がかなり低かったり、などリスクが存在します。
自社プロダクトを運営している企業の場合は目の前の受注ももちろんのこと、自社の開発したプロダクトがしっかり顧客に受け入れられるプロダクトなのか、顧客の課題を解決するサービスになっているのか、UI/UX設計は適切なのか、などなど受注以外にも重要なポイントが複数存在します。
単なるアポの獲得単価の低さだけで依頼すると、お金以上に重要な時間までドブに捨てることになりますので注意しましょう！
自社と親和性の高い営業支援実績がある代行会社に依頼しよう！
営業代行会社といっても、B2Cよりの商材を販売している会社もいたり、クライアント先常駐型で営業派遣のような形態でサービスを展開していたり、様々な営業代行会社が存在します。
特にクライアント先常駐型の営業代行の場合は人材のリソース提供のようなイメージで売り方、売り先、ナレッジなどがそこまでなくても出来てしまう領域。
ポイントとなるのは「自社と親和性高い営業支援実績があるか、ないか」です。
例えばB2B/SaaSプロダクトを運営している企業が営業代行を検討する場合は、SaaS系の営業支援実績があるか、クラウドサービスなどの顧客と継続的な関係性を構築する営業プロセスが求められる実績があるかなどをしっかり確認しましょう。
営業というのは有形/無形、少額/高額商材で販売プロセスや座組みなどがガラッと変わります。
スモールスタート対応の代行会社を選択しよう！
大手の営業代行会社の場合、初期費用に加えて、契約期間が6〜12ヶ月という企業も多く存在します。自社のプロダクトが市場に受け入れられるサービスで且つ人的リソースを投入して、エリア開拓を行なっていくようなフェーズの企業であればいいですが、まだテストセールスのフェーズやチャネルを拡張し、どんな営業手法が一番効果的なのかを検討したいフェーズの場合は、ミニマムスタート対応の企業に依頼するべきです。
まとめ/営業アウトソースのご依頼について
立ち上げ初期のスタートアップ、資金調達後のベンチャー企業、企業の新規事業部門、事業拡大フェーズの企業は営業職を正社員として雇用せず、営業の即戦力人材にアウトソースしましょう！
短期で成果が上がる仕組みを営業フリーランスに構築してもらい、結果が出た際のノウハウを自社の営業社員に落とし込もう！