DORIRUブログへようこそ！DORIRUブログは、DORIRU株式会社が運営する営業系ブログです。海外で注目を集めている営業/マーケティングトレンドから、新人向けの営業テクニックまで、営業に関わる幅広いテーマについて語っています。
今回のテーマは『仕事ができる営業マン』です！！！
よく誰々は仕事ができる、と言いますが、一体どのようなスキルや能力がそう言わしめているのか。今回の記事はそこにクローズアップしていきたいと思います！
目次
仕事ができる営業マンとは
営業マンには多くのスキルが求められます。その中では、営業の経験値、自社の商品の知識、顧客についての情報、多国籍企業にいる人は多文化に対する理解まで、一朝一夕では身につけられないものが多く存在しています。
しかし、今すぐできることも多くあります。例えば、少し自分のマインドセットを変えてみるだけで顧客からの印象を劇的に変えることも可能です。そこで今回は数多とある営業マンのスキルの中でも、今すぐ実践できるコツを伝授していきます！
レベルアップするためにできること ① 〜印象編〜
まずは一番実践しやすい印象を変える、という所から入りたいと思います。簡単なのが多いですが、意外とできていない人が多いのが現状です。もし当てはまっている箇所があったら是非すぐ実践してみてください！
明るく、自信のある振る舞い
人とお話しする時、どのような人と話したいですか？
当たり前かもしれませんが、会話していて楽しい人です。顧客は自らの貴重な時間を使ってくれているので、明るく振る舞うだけで自分も明るく振る舞えるようになり、価値のある時間だった、と思えることができます。
また、自信を持って話しましょう。
特に自社のサービス・商品を紹介する時は絶対です。やはり自信がなければあなたの言葉を信じづらくなってしまうため顧客の心を動かせないですし、購入してもらうためには自社の商品に価値を見出してもらわなければいけません。売る人自身が価値を理解し、何度も練習などを重ねていって不安を取り除いていくことによって自信を持って自社のサービス・商品を提示する能力が必須です。
顧客の感情や思いと共感する力
基本的なコミュニケーションスキルとも通じるところが多くありますが、顧客が持っている感情に共感できる、ということはとても重要です。
営業をする際、顧客が何を求めているのか、何がしたいのかを理解し、それに正確に応えるためには必須ですね。
また、相手を理解し、彼らの考えていることや思っていることを深掘りすることでより顧客一人ひとりのニーズに合わせた対応が可能となり、カスタマーエクスペリエンスを向上させることができます。
基本的なコミュニケーションスキルとも通じるところが多くありますが、顧客が持っている感情に共感できる、ということはとても重要です。
営業をする際、顧客が何を求めているのか、何がしたいのかを理解し、それに正確に応えるためには必須ですね。
また、相手を理解し、彼らの考えていることや思っていることを深掘りすることでより顧客一人ひとりのニーズに合わせた対応が可能となり、カスタマーエクスペリエンスを向上させることができます。
強いコミットメントができ、辛いことにも耐えることができる力
当然ですが、営業は簡単には行かない職業です。
そこで重要なのはまず、簡単には諦めないことです。根性論っぽく聞こえてしまいますが、うまく行かなかったとしてもしっかりと粘り強く、自らの目標を達成できるために努力し続けられることが重要です。
次に、失敗したとしてもそれをずっと引きずらずに切り替えて、進み続けることです。
ただ、注意して欲しいのが明るく振る舞うというのは傲慢に、派手に振る舞うのとは別ということです。礼儀などはしっかりとしつつも、感情豊かに接していきましょう！
レベルアップするためにできること ② 〜マインドセット編〜
小さなことでも、毎日の積み重ねで大きな違いが生まれてきます。
やっていると面倒臭い、と思うこともあるかもしれませんが、少し意識を変えるだけで大きく違いが生み出せるという点において先ほど紹介した印象と同じくらい重要なものなので是非意識していきましょう！
ペルソナをしっかり設定する
仕事ができる営業マンはペルソナ、つまりどのような人に対して営業をかけるべきか、というイメージがはっきりとしています。ペルソナがないと行き当たりばったりで、成功確率や効率もかなり悪くなってしまいます。
それに対し、ペルソナがしっかりしていれば時間を無駄にせずに高い成功確率と効率を得ることができます。また、「誰」に売っていて、なぜ彼らに売っているのかというのをちゃんと理解できていることにより正確で質の高いアプローチをすることが可能になります。
自分の「やり方」を持つ
やはり先ほどうまく行っていない営業マンは「行き当たりばったり」で営業をしてしまうと言ったように、直感に任せて考えずに営業を行ってしまっている人が多くいます。
しかし、できる営業マンは自分の営業プロセスをしっかりと言語化し、事細かにいつ、何をするべきかを把握できています。また、結果をしっかりと分析することで自らのプロセスを見直し、変更が必要な場合は柔軟に変化を加えることができます。
省略や近道する方法を持っている
できる営業マンは何度も営業をしていく過程で、成功しやすい戦略やテクニックを見つけたらそれを使えなくなるまで使い倒します。これは常に時間に追われている営業マンにとってはとても重要なスキルで、特に新しい方法を試して失敗して時間を浪費してしまうなら常に信頼できる方法を持ち、それによりできた時間をより有効活用した方が有用です。
ただ、やり方を固定して変えるな、と言っているわけではないので注意してください！うまく行かなくなったら新しい方法を試したりすることもとても重要です。
レベルアップするためにできること ③ 〜練習方法編〜
最後はレベルアップするために実際にできる「努力」の方法です！努力するのは大事ですが、どのように努力するか、どうすれば結果に直結するかなど効率的でかつ効果的な努力の仕方を知っているのはとても重要です！
シャドウイング
シャドウイングってもしかして英会話でよく出てくるアレ？って思った方も多いと思います。そうです。英会話のようにできる人のコールなどをシャドウイングしていいか聞き、良い営業とはどのようにやるのかを真似することで感覚的に良い営業のやり方を身につけることができます。
雑談用のストックを集める
軽視されがちですが、お互いがリラックスでき、関係性を構築するために雑談が上手で、面白い小話をいくつか持っているのはとても重要です。様々なコミュニティに顔を出す際、相手をリラックスさせられるように練習してみましょう。どのような話がいい反応をもらえるのか、どのような話が相手をむしろ緊張させてしまうのかなど、様々な人で試し、その経験値を仕事で活かしましょう。
常に紹介をしてもらう
最も簡単に契約を成立させる方法の一つは、紹介してもらうことです。人に紹介してもらった顧客はダイレクトにアプローチが可能な上に、営業プロセスを大幅に省略することができます。つまり、常に周りの人から紹介を受けられれば、より早いスピードで仕事をもらい、終わらせることができます。紹介してもらった顧客と契約を結ぶことに成功したら、その顧客からまた紹介してもらうことでより多くの顧客のゲットを目指しましょう！
まとめ
最後までご覧いただきありがとうございます！印象・マインドセットは普段意識しづらい、とても細かい要素ですが、このような細かいこと一つ一つが成功へと繋がっています。また、練習方法に関してはせっかく努力するなら自分に合った、一番やっていて効果的だと思うものをやりましょう！もし記事に書いていることをすでにやっているのであればこのまま継続できるように、初めて見た方はこれからできるようになってレベルアップするための一助になれれば幸いです！