新たなサービスやプロダクトがこれまでにない速度でリリースされていく中、市場を取り合って企業間の競争は年々激化しています。
そこで近年多くの企業が導入を進めているのが「営業代行」です。自社のリソース以外のリソースを活用することで、サービスの拡大を加速させることが可能なサービスです。
営業代行の役割は多岐にわたります。これには、新規リードの開拓、顧客データベースの構築、テレアポ、商談のセットアップ、クロージングまでのサポートなどが含まれます。また、市場動向の分析や競合他社の活動のリサーチ、戦略的アドバイスも含まれる場合があります。
BtoB企業にとって営業代行は、セールスプロセスの効率化、市場の拡大、専門知識とリソースの最適化をもたらすことができる戦略です。特に新興企業や拡大期にある企業にとって、セールスチームの拡充や専門知識の不足を補う手段として価値があります。
本記事の目的は、BtoB企業のリーダーやマーケティング担当者に、営業代行のメリット、デメリット、およびその活用方法を理解していただくことです。本記事を読むことで、以下のような具体的な情報を得ることができます。
- 営業代行サービスの全体像：何を提供し、どのように機能するか。
- メリットとデメリット：営業代行の利点と潜在的なリスク。
- 料金体系について：営業代行の料金による違い。
- 成功事例：営業代行を成功させた企業のケーススタディ。
- 選定基準：質の高い営業代行会社を選ぶためのポイント。
営業代行とは
営業代行の基本的なサービス
営業代行は、企業が自社の営業活動の一部または全部を営業代行会社に委託することです。具体的な支援の内容に関しては、発注する際の課題や事業フェーズ、販売している製品によって異なります。一方で、営業代行の明確な目的は、企業の営業リソースを最適化し、効率的な営業活動を実現することにあります。
営業代行は、特に成長中企業、新規事業、事業フェーズの浅い企業で特に有効です。これらの企業にとって事業を急成長させるためには人材の育成に費用と時間を当てるよりは、専門性の高い企業に営業リソースを分配することにより断続的な事業の成長を見込むことができます。
営業代行の活用方法
営業代行サービスを活用する際には、どの領域で活用するべきかを定義します。例えば、新規開拓を強化するのか、営業人材の不足に対してなのか、営業コンサルを含めてなのかなど、多岐にわたります。そのため依頼をする際は、営業代行で何を得るのか、ということを明確にしておくことが重要です。そのために、まず現在の営業課題を特定し、目標をどこにおくかということは事前に決めておきましょう。
次に、適切な営業代行会社を選定し、共同で戦略を策定します。この戦略は、ターゲット市場の分析、リード獲得の方法、コミュニケーションの手段、および成果測定の基準を含むことが重要です。
営業代行が導入された後は、定期的なミーティングを通じて進捗状況の確認、戦略の調整、および成果のレビューが行われます。効果的なコミュニケーションと透明性のある営業代行会社を選びましょう。
営業代行サービスは、企業の既存の営業チームと連携して機能します。代行サービスがリードを獲得し、内部の営業チームにパスするという形が一般的です。この協力的なアプローチにより、営業プロセス全体の効率と効果が向上します。
営業代行のメリット
営業活動の効率化
実は営業の仕事の多くは、それに伴う事前準備や、周辺の業務が中心です。一般的に、実際に営業活動を行うことができている時間は全体の3割とも言われています。その中で、すべての商談、すべてのリードに対して多くのリソースを投下し続けることは効率的ではありません。
企業は、営業活動の一部をアウトソースすることで、営業リソースを最適化することができます。インサイドセールスをアウトソースすれば、ホットなリードの確度を高めることができ、オンラインセールスをアウトソースすれば、より重要な商談に注力することができます。
営業人材のコスト削減
自社で営業を育てるためには、長い時間が必要です。また、研修や教育などのコストもかかります。また近年では労働人口の減少などから、人材不足も懸念されており、採用のコストも見逃すことはできません。
営業活動の強化が必要となったタイミングで新たに採用をし、教育、研修を行うと大きなコストがかかるだけでなく、成果が出るまでに長い時間がかかってしまいます。
営業代行は、この問題を解決することができる手段です。営業代行会社には専門性の高い営業人材が所属しており、1から育てるよりも早い段階で成果を積み上げることができます。これにより人件費や教育コストを削減しつつ、高い成果を出すことが可能です。
コスト変動ができる
営業代行を活用することで、人件費を固定費ではなく、変動費として捉えることができることできます。
事業成長において、営業活動を強化することもあれば、逆に弱めることもあります。例えば、一時的に新規開拓を強化する場合などです。この一時的な営業活動のためだけに営業人材を採用するということは、固定費が積み重なり、企業にとってのちのちリスクとなりうるものです。
営業代行を活用すれば、直接雇用の人材を抱えず、人件費を流動的に使うことができます。このため、営業活動の強弱を自在に切り替えることができ、企業のフェーズに合わせて予算を使うことが可能です。
営業代行の成功事例
営業代行の活用により、事業を大きく成長させることができたというケースは少なくありません。実際に成果につながった企業の事例を紹介します。
・株式会社ユーザベース
BDR成功のカギとは？〜取り組みへの柔軟さと環境変化の対応〜
・株式会社Shippio
バーティカルSaaS×BDRを成功させる″ワンチーム″での伴走支援
・株式会社識学
想定数値を超えたインサイドセールス支援〜的確なシミュレーションとコミット力
営業代行のデメリット
営業活動の把握が難しい
営業代行を依頼した場合、外部に営業活動を依頼することとなるので、その全てを把握することは難しくなります。例えば、強引なセールスや、自社のブランド既存につながりうる言動など、全てを把握することができないため、このリスクは必ず発生します。
そのため、営業代行を依頼する際には、信頼できる会社であるかどうかということの見極めと、より透明性を持って取り組みを行うことができる会社か、ということが重要となります。
費用対効果が悪化する場合がある
営業代行を依頼すると、費用対効果が良くない場合があります。例えば成約までのリードタイムが長い場合や、商品の単価が低い場合です。
一方でこれらのものでも、サブスクリプション型のものや、クロスセルやアップセルが可能など、LTVが高い商品に関しては最終的に費用対効果が適切な範囲となるケースが多いため、長期の施策として実行する場合にはメリットは大きいと考えられます。
自社の営業力が強化されない
営業代行を利用すると、営業代行に依存してしまう危険性があります。自社営業が育たず、営業代行をやめると売り上げが落ちてしまうような状態です。
このリスクを避けるため、社内にも営業ノウハウが蓄積されるような仕組みを作ることが重要です。また、営業代行会社によってはコンサルや内製化支援までを請け負っている会社もあるので、会社選びの際にはこの点も重要視してみてもいいかもしれません。
営業代行の料金形態と相場
ここまで営業代行のメリットや成功事例、デメリットについて述べてきましたが、気になる点として費用が挙げられます。営業代行の費用感や、料金形態についてもご紹介します。
営業代行の相場
前提として、営業代行には「固定報酬型」「成果報酬型」「従量課金型」という3つの料金形態があります。固定報酬の料金は「営業スタッフ1名あたり月額400,000円〜1,200,000円ほど」が相場となります。サービスの内容や特色で、大きく金額が変動する場合があります。
成果報酬の料金は「アポ1件あたり15,000円〜30,000円ほど」が相場となります。こちらも営業する商品や、企業の規模、役職者かどうかなどで料金が前後する場合があります。
従量課金型に関しては企業ごとに報酬が発生するポイントが異なりますが、コールを例に挙げると、「1コールあたり200円〜400円ほど」となります。
どの料金体系を選ぶべきか
「固定報酬型」「成果報酬型」「従量課金型」にはそれぞれメリット・デメリットが存在します。それぞれについてまとめた資料がありますので、ぜひご覧ください。
営業代行会社の選び方
では営業代行会社はどのように選べばいいのでしょうか。選定の際のポイントについて解説します。
得意領域が自社サービスのニーズにマッチしているか
営業代行会社の数は非常に多く、インバウンドが強い会社、アウトバウンドが強い会社など、それぞれ得意領域が異なる場合があります。さらにはオンラインセールスが強い会社もあれば、インサイドセールスが強い会社など、強みは様々です。
営業代行を依頼する場合は、まずは自社の課題を洗い出し、依頼をする目的を明確にした上で、その課題解決を実現できる会社を選びましょう。
情報をオープンにしてくれるか
営業代行のデメリットでもご紹介させていただいたように、営業活動を外注すると、どうしても営業活動が見えなくなる部分が発生してきてしまいます。さらに、情報をオープンにしてもらえない営業代行会社を選ぶとクレームやブランド毀損のリスクはさらに高まってしまいます。
そのため、営業代行会社を選ぶ際は、透明性を持って情報を開示してくれる企業を選びましょう。
実績・事例が十分か
営業代行会社を選ぶにあたって、自社と近しい企業や、商品の支援実績があるかどうか、ということは重要です。
自社の商品の類似商品の実績があると、すでにノウハウが蓄積されており、早い段階で成果を出すことが可能です。
初めて営業代行を選ぶなら？
初めて営業代行を選ぶ際は、「成果報酬型」かコンサルもサービス内容に含んでいる「コンサル型」がおすすめです。この辺りは別途資料で詳しく解説をしていますので、ぜひご覧ください
まとめ
今回、営業代行のメリット・デメリット、料金体系は選定のポイントなど詳細に解説させていただきました。営業代行をより有効活用するためには、まず現状の課題の整理と、依頼する目的を明確化することが最も重要です。
営業代行をうまく活用することができれば、自社のサービスを一気に拡販することも可能です。また、営業ノウハウを仕入れることができれば、会社の成長の大きな基盤となりますので、検討の際はぜひ参考にしてみてください。