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DORIRUブログでは、営業フリーランス（フリーランス営業職）として活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信しております。
アウトバウンド営業とは・・
一般的にはプッシュ型の新規開拓を言います。ターゲット顧客をあらかじめ選定し、サービス提供側からテレアポやメールなどを通じて接点を構築し、商談機会を創出することです。
∟テレアポ、メール営業、問い合わせフォームへの投げ込み、飛び込み、手紙、DMなど
インバウンド営業とは・・
アウトバウンド営業の逆でプル型の営業のことを言います。ターゲット顧客に対してWEBマーケティングの施策や自社メディアを運営し、自社サイトに問い合わせを誘致させる反響営業のことです。
∟展示会、セミナー、WEBマーケティング（広告）、SEO対策、SEM対策、紹介など
なぜ、法人営業ではアウトバウンド型営業が必要なのか？
・商談のコントロールが容易で、会うべき企業にリーチすることが出来る
・競合サービスより早くアプローチすることが出来る
・目標管理がしやすく、計画が立てやすい
・リード獲得数、アポ数、受注数の限界がない
特に「新サービスをリリースしたベンチャー企業」「事業拡大フェーズにいる資金調達後のスタートアップ」の企業様にはアウトバウンド営業は最適な手段と考えます。サービスリリース時はそこまで莫大なマーケティング予算を投下することが出来ない為、反響営業は期待出来ません。加えて、プッシュ型営業にて自社の顧客となり得る企業を競合より早めにリーチ/アプローチすることにより、シェア拡大に貢献することが可能となります。
ただ一方で、インバウンド営業に比べて、アウトバウンド営業は顧客ニーズが顕在化してないがゆえに、商談の難易度も高く、受注までのリードタイムが長期化されるというのも事実です。
※インバウンドに比べて、10倍コストとパワーがかかると言われています。
従来はアウトバウンド営業であれば、限られた営業手法で新規開拓を行なっていた為、アサインされる人材の属人性に頼った営業活動になってしまい、成果が出なかった！なんていう言葉を聞いたり、限られた営業手法の為、リード数/アポ数に限界値が見えてしまったり、様々な課題があったのではと思っております。
今回は弊社が実際に実践しているアウトバウンド営業をコアにしながら、インバウンド施策をミックスさせた新しい新規開拓の手法を共有させて頂ければと思います。
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アウトバウンド施策にインバウンドを融合させた新しい新規開拓手法とは・・
まずは基本的なアウトバウンド営業における営業プロセスを記載させて頂きます。
①ターゲティング/営業準備
どんな業界、業種、規模、直販なのか、パートナー開拓なのかを決定します。その上でニーズのあるターゲット企業のリスト作成/メンテナンスを実施。
上記が準備出来たら、実際の商談シナリオを設計し、架電件数、アポ数、案件化率、受注数など各KPIを決定します。
加えて、トークスクリプトや営業資料、アプローチリストの管理帳票、DM作成を行います。
②ターゲット企業へのアプローチ
新規開拓のテレアポであれば、スクリプトに応じて架電を実施。受付突破率が悪い際にはトークの改善や架電先のアプローチ企業を変更します。
③提案/ヒアリング/クロージング
商談にあたっての必要情報や資料を準備し、当日を迎えます。商談当日までに企業事例などを準備し、提案の幅を広げます。
初回訪問でクロージングするのか、初回はヒアリングの時間に活用して、2回目の訪問でクロージングするかなども決めます。
アウトバウンド＋半インバウンド施策の融合型
アウトバウンド営業をメインにインバウンド施策をミックスさせることにより、通常アプローチよりアポ獲得数の最大化、短期での成果向上に繋がりますので、是非お試し頂ければと思います。
①リスト生成ツール&自動投げ込みを活用
∟特定の抽出条件を選定し、自動でリスト抽出。問い合わせフォームへの投げ込みも自動化。
②クリック率10%アポ率1〜2%
∟問い合わせフォームの投げ込み文に対してサービスサイトのURLなど組み込み、クリック計測。クリック済み企業から優先的に架電するのもありです。
③商談機会をオンラインで創出
∟投げ込み後、興味を持った企業から日程調整が入りますので、当日or翌日にオンライン商談でアポ！
④オンラインでクロージング
∟実施の商談もオンラインで実施し、提案までのリードタイムも大幅短縮！
上記全てのプロセスを1名で行うのは大変ですので、ワークフローを分業させ、効率的に案件稼働出来る仕組みを構築することをオススメします！